Este fin de semana venia un interesante artículo en el Magazine de El Mundo: La "secta" de la Thermomix. Muy interesante. El secreto de la Thermomix, producto estrella de Vorwerk, como el de Telepizza, también está en la pasta (ah, que era en la masa, que lapsus). En España facturó más de 90 millones de euros el año pasado. ¿Y cuál es la receta que da lugar a esa pasta?
El Producto: La Thermomix es un robot de cocina. O mejor dicho, el "robot de cocina" (con el tiempo, seguramente, le ocurra lo que a otras marcas Vespa, Martini, en las que se confunden el producto genérico y la marca concreta). Probablemente los hay mejores, pero el hecho de ser uno de los pioneros y el resto de ingredientes que comentaré han logrado este liderazgo.
La Distribución: El artículo no lo aclara, aunque algo insinúa al utilizar la expresión "secta". El sistema de distribución de Thermomix parece claramente multinivel. Sistema en el que los propios clientes se convierten en distribuidores del producto, y donde tan importante es tu producción como la captación de nuevos comerciales (que lógicamente te comisionan, no vas a captar que se limiten a hacerte la competencia). Esto no es un sistema piramidal, pero tiene muchos detractores. Yo, entre ellos, ya que en ocasiones se abusa de los stocks que tienen que adquirir los nuevos miembros, de los costes de los cursos de formación, se utilizan en mercados que no me parecen adecuados, uso de determinadas técnicas psicológicas...
Sin embargo, en el caso de la Thermomix, sí que me parece adecuado. Es el tipo de compra, de mercado, de producto, adecuado para este tipo de estructuras. Se trata de hacer demostraciones a domicilio (y la casa se le suele abrir sólo a conocidos), en muchas ocasiones en horarios intempestivos, funciona mucho el sistema de referencias, incluso a veces a través de reuniones de amigas(en otro momento se podría hablar de los tuppersex), etc...Además, la Thermomix ha conseguido que los propios clientes evangelicen sobre el producto (volveré sobre este punto más adelante), en parte por convencimiento y en parte por interés económico. Eso consigue que en muchas ocasiones no haya que vender al cliente, sino que este te compre (aunque el ratio de un 90% de éxito en las demostraciones de Abigail me parece exagerado).
El momento oportuno: Thermomix entra en España con la Transición, en el 78. Y desde entonces el crecimiento es brutal. Seguramente los fundamentos técnicos ya existían antes. Pero esta época es especial. Incorporación masiva de la mujer al trabajo, reducción del tiempo destinado a la cocina, nuevas generaciones que se deben independizar, ellos y ellas, sin conocimientos mínimos de cocina, etc...Todo ello ha favorecido otros fenómenos (bien lo sabe Telepizza) y desde luego han ayudado y mucho al éxito de la Thermomix.
Aprovechamiento de la Red: En el artículo se habla de cómo Abigail, la numberone en ventas de Thermomix, tiene una herramienta fundamental. Su propia web. El tema es que algunas le critican por ello por competencia desleal. Lo cierto es que no es la única. Y no entiendo la crítica, más bien debe ser enfado con ellas mismas y pura envidia por la incapacidad por montar algo similar. De hecho, otras muchas le imitan y han montado su propia web al respecto. Pero más allá del uso de la web para vender, y como algo más importante, esta la generación de blogs, webs de rectas, etc...donde se intercambian experiencias acerca del producto. Hay un elevadísimo número de entradas dedicadas a Thermomix. Esto forma parte también de ese sistema de evangelización (Le copio el termino a Kawasaki, uno de los pioneros de Apple).
Mix precio-financiación: Recuerdo el mismo sistema aplicado por Stanhome o Tupperware. Uno de los problemas que las demostradoras debian ir cargadas a las reuniones con multitud de referencias. referencias eso si generalmente baratas y que se cobraban en metálico. Eso generaba muchas ventas d pequeño importe con mínimas comisiones. Sin embargo, en el caso de la Thermomix el precio es mucho más elevado y con ello la comisión (Abigail declara unos ingresos de 6000 euros/mes aprox.). Por un lado no hace falta ser Sansón para cargar con el equipo de demostración y por otro se consiguen mejores ingresos, gracias en parte, al apoyo de un sistema de financiación que facilita el acceso a la Thermomix.
Lo repito. El negocio esta en la pasta.
El Producto: La Thermomix es un robot de cocina. O mejor dicho, el "robot de cocina" (con el tiempo, seguramente, le ocurra lo que a otras marcas Vespa, Martini, en las que se confunden el producto genérico y la marca concreta). Probablemente los hay mejores, pero el hecho de ser uno de los pioneros y el resto de ingredientes que comentaré han logrado este liderazgo.
La Distribución: El artículo no lo aclara, aunque algo insinúa al utilizar la expresión "secta". El sistema de distribución de Thermomix parece claramente multinivel. Sistema en el que los propios clientes se convierten en distribuidores del producto, y donde tan importante es tu producción como la captación de nuevos comerciales (que lógicamente te comisionan, no vas a captar que se limiten a hacerte la competencia). Esto no es un sistema piramidal, pero tiene muchos detractores. Yo, entre ellos, ya que en ocasiones se abusa de los stocks que tienen que adquirir los nuevos miembros, de los costes de los cursos de formación, se utilizan en mercados que no me parecen adecuados, uso de determinadas técnicas psicológicas...
Sin embargo, en el caso de la Thermomix, sí que me parece adecuado. Es el tipo de compra, de mercado, de producto, adecuado para este tipo de estructuras. Se trata de hacer demostraciones a domicilio (y la casa se le suele abrir sólo a conocidos), en muchas ocasiones en horarios intempestivos, funciona mucho el sistema de referencias, incluso a veces a través de reuniones de amigas(en otro momento se podría hablar de los tuppersex), etc...Además, la Thermomix ha conseguido que los propios clientes evangelicen sobre el producto (volveré sobre este punto más adelante), en parte por convencimiento y en parte por interés económico. Eso consigue que en muchas ocasiones no haya que vender al cliente, sino que este te compre (aunque el ratio de un 90% de éxito en las demostraciones de Abigail me parece exagerado).
El momento oportuno: Thermomix entra en España con la Transición, en el 78. Y desde entonces el crecimiento es brutal. Seguramente los fundamentos técnicos ya existían antes. Pero esta época es especial. Incorporación masiva de la mujer al trabajo, reducción del tiempo destinado a la cocina, nuevas generaciones que se deben independizar, ellos y ellas, sin conocimientos mínimos de cocina, etc...Todo ello ha favorecido otros fenómenos (bien lo sabe Telepizza) y desde luego han ayudado y mucho al éxito de la Thermomix.
Aprovechamiento de la Red: En el artículo se habla de cómo Abigail, la numberone en ventas de Thermomix, tiene una herramienta fundamental. Su propia web. El tema es que algunas le critican por ello por competencia desleal. Lo cierto es que no es la única. Y no entiendo la crítica, más bien debe ser enfado con ellas mismas y pura envidia por la incapacidad por montar algo similar. De hecho, otras muchas le imitan y han montado su propia web al respecto. Pero más allá del uso de la web para vender, y como algo más importante, esta la generación de blogs, webs de rectas, etc...donde se intercambian experiencias acerca del producto. Hay un elevadísimo número de entradas dedicadas a Thermomix. Esto forma parte también de ese sistema de evangelización (Le copio el termino a Kawasaki, uno de los pioneros de Apple).
Mix precio-financiación: Recuerdo el mismo sistema aplicado por Stanhome o Tupperware. Uno de los problemas que las demostradoras debian ir cargadas a las reuniones con multitud de referencias. referencias eso si generalmente baratas y que se cobraban en metálico. Eso generaba muchas ventas d pequeño importe con mínimas comisiones. Sin embargo, en el caso de la Thermomix el precio es mucho más elevado y con ello la comisión (Abigail declara unos ingresos de 6000 euros/mes aprox.). Por un lado no hace falta ser Sansón para cargar con el equipo de demostración y por otro se consiguen mejores ingresos, gracias en parte, al apoyo de un sistema de financiación que facilita el acceso a la Thermomix.
Lo repito. El negocio esta en la pasta.
