El otro día me quedé realmente impresionado al leer y comentar con mis compañeros un artículo que aparecía en la web de Serenity Markets. Haciendo un breve resumen:
Estamos en plena temporada de resultados, y sobre todo en plena temporada de resultados donde se dice que "todo es mejor de lo esperado" cuando los resultados en sí, han bajado muy duramente respecto al período anterior. Vamos a ver cómo manipulan las mentes de los inversores con todo eso de los resultados "mejor de lo esperado". En realidad, las empresas saben perfectamente cómo van a salir, pero prefieren dar previsiones un poco más bajas y así luego dar los resultados aparentemente mejor de lo esperado.
Esta manipulación psicológica muy descarada a la que somos sometidos los agentes del mercado por parte de las empresas está anclada en nuestros procesos mentales. Se basa en la diferente percepción que tenemos sobre el valor de las cosas en función del condicionamiento previo:
Estudio realizado:
Un profesor dice a una clase que leerá próximamente un poema de un autor conocido de EEUU durante 15 minutos. Entonces separa a la clase en dos grupos sin contacto entre ellos y hace las siguientes preguntas diferentes a cada grupo:
- Grupo 1: "¿Quién está dispuesto a pagar 2$ por escuchar mi lectura de los poemas?"
- Grupo 2: "¿Quién estaría dispuesto a que yo le pagara 2$ a cambio de escuchar mi lectura de los poemas?"
La respuesta que dan los grupos es totalmente lógica. El grupo 1 registra muy pocos alumnos dispuestos a pagar por escuchar al profesor, en concreto tan sólo un 3% aceptarían pagar esos dos dólares.
En el grupo 2, lógicamente, el número de los que están dispuestos a cobrar dos dólares por escuchar al profesor es mucho más elevado, en concreto del 59%.
El profesor entonces le dice a cada grupo que la audición será gratis, es decir, que los del grupo 1 no tendrán que pagar por escucharle y que los del grupo 2 no van a cobrar por escucharle, y entonces pregunta a todos: "¿Cuántos, sabiendo esta condición de que ni cobro ni pago por escucharme, estáis dispuestos a oir mi lectura?"
La mente humana no es lógica y se ve muy fácilmente manipulada. Y si no, vean:
- El 35% de los alumnos del grupo 1, es decir, a los que inicialmente se les había pedido dinero por escuchar la lectura, dice que irán a la audición gratuita.
- Pero, sin embargo, tan sólo ¡el 8%! del grupo 2, es decir, de los que creían inicialmente que iban a cobrar, está dispuestos a ir a la lectura.
¿Qué ha pasado aquí?
Pues está muy claro, la pregunta inicial efectuada a los diferentes grupos ha condicionado a la mente humana. Los del grupo 1 tienen un concepto del valor de la lectura del poema muy diferente a los del grupo 2, porque para ellos al tener que pagar primero y luego ser gratis, ahora vale más; para los otros es al revés, al ir a cobrar primero y ahora tenerlo que hacer gratis supone una pérdida de valor en su mente, cuando al final no hay nada de eso, la lectura tiene el mismo valor para todos.
Las empresas nos meten a todos en el grupo 1 de alumnos, nos dicen unas previsiones más bajas de las reales y cuando salen las de verdad, siempre mejores, las valoramos más.
Si dijeran la verdad desde el principio, cuando salen los resultados estaríamos en el grupo 2 y, aunque la publicación fuera exactamente igual, no le ponemos el letrero de "mejor de lo esperado" y no reaccionamos igual, ni las acciones subirían tanto.
En realidad el hecho objetivo, el resultado, es uno sólo, pero saben perfectamente como un resultado normal y corriente puede ser vendido como una maravilla, todo depende del condicionamiento previo. La mente humana pone el resto. ¿Qué les parece?
El estudio lo pueden leer al completo con sus tres experimentos psicológicos en este enlace de la FED de Boston:
http://www.bos.frb.org/economic/wp/wp2005/wp0510.pdf
