Aviso: Fruto de mi imaginación.
Carlos Pérez cruzo el mostrador de seguridad. Se colocó la tarjeta de identificación en la solapa de su traje, esperando a que hiciese lo propio su acompañante. Iban bien de tiempo, con 10 minutos de adelanto sobre la hora prevista. Sin embargo, el nerviosismo le podía. Era de una de esas personalidades a la que le gustaba controlar cada detalle, planificar cada movimiento. Y en este caso, desconocía los motivos de la cita. Aunque se olía nubarrones.
Carlos, en muy breve tiempo, había construido una de las primeras firmas de España dedicadas a la intermediación hipotecaria. En parte con oficinas propias y en parte con franquiciados. Las cosas le habían ido bien, muy bien. Pero este último año había sido malo, muy malo. La ventas de inmuebles habían caído. Las pequeñas inmobiliarias, una de sus principales fuentes de negocio, estaban cerrando a marchas forzadas. Y muchos de los Bancos con los que trabajaba le confirmaban que no aceptaban más operaciones suyas, especialmente las de pura refinanciación. Este último asunto le hacía especial daño, pues si que acudía mucho particular a sus oficinas solicitando refinanciaciones. Se encontraba así con que una parte de su clientela (inmobiliaria) había desparecido y a la otra le costaba encontrarle soluciones.
Y este era el caso de la Entidad donde se encontraba. De haber trabajado con ellos codo con codo, a irle cerrando las puertas una tras otra, lo cual le deslegitimaba ante su propia red comercial. El jefe era incapaz de hacerse valer, detrás de la marca que gestionaba, y por la que cobraba suculentos cánones, no había ninguna capacidad de presión sobre los Bancos. Debían recurrir cada vez a entidades financieras de menor nivel, de escaso prestigio, lo que minaba su maltrecho prestigio.
Es por ello que la llamada del Director General Comercial (DGC) de este antiguo Banco Colaborador le sorprendía. Y la sorpresa dio paso a la inquietud cuando le confirmo que a la cita acudiría también el Director General de Riesgos (DGR) y el Responsable de Créditos Morosos de la Entidad. Muy educado por parte del Sr. DGC el decirle quien más se reuniría con ellos. Pero, ¿a que venía la presencia de estos señores en la reunión? No le gustaba nada el asunto.
DGC les recibió amablemente. Sus compañeros del Banco ya estaba sentados alrededor de la gran mesa de Juntas. Tras los saludos de rigor, DGC fue al grano. Directo, muy directo.
Como sabes la situación no es nada buena. Especialmente para ti. Nosotros tenemos multitud de negocio subexplotado al margen del hipotecario (empresas, seguros, pasivo, etc..). Pasaremos temporadas mejores o peores, pero vosotros solo estáis facultados para el monocultivo. Más del 80% de vuestro negocio son las comisiones por tramitación de hipotecarios. Y encima vaya hipotecarios.
Carlos carraspeó e intentó interrumpirle, intentando defender su honorabilidad, pero DGC no le dejó.
No te molestes Carlos. Los que estamos aquí conocemos perfectamente la calidad de vuestras operaciones, vuestras prácticas para sacarlas adelante. No merece la pena discutir sobre ello. Son una birria, y tu y los tuyos sois responsables. Es por ello que me acompañan el DGR el responsable de Fallidos. El asunto es muy serio Carlos, y es mejor que lleguemos a un acuerdo.
Llegado este momento Carlos sentía como el suelo se abría bajo sus pies. ¿De que estaban hablando? ¿Qué insinuaban? ¿Responsabilidades de que tipo? Carlos sentía como el nudo de la corbata le apretaba. Y mucho. La pausa de DGC creo un silencio espeso. De esos que se mastican. Silencio que rompió de nuevo DGC, con una mueca burlona.
Quid pro quo Carlos, quid pro quo. Debes trabajar para nosotros Carlos. Es lo
mejor para todos.
Llegado este punto Carlos estaba totalmente desorientado, perdido. ¿A que venía lo de trabajar? ¿Trabajar de que? DGR se encargó de sacarle de sus dudas.
La morosidad esta creciendo. Más de lo que deseamos. Existe un colectivo de clientes que tiene muy difícil a la refinanciación, pues ya figuran en las bases de datos, en la Cirbe, etc. Además, tenemos clasificados una serie de clientes que, aunque aún no están en mora, todo apunta a que sea así proximamente, según nuestros indicadores estadísticos. Muchos son viejos clientes tuyos. La voluntad del Banco es que ambos tipos de clientes abandonen la Entidad, que se refinancien en otro lado. Para ello les estamos presionando. Ejecutaremos nuestras garantía si no hay más remedio, pero eso estropea nuestras ratios, consume recursos, y cierra definitivamente las puertas a una salida hacia la competencia.
El problema que detectamos es que muchos clientes, aun siendo conscientes de que aquí no tienen futuro, no son capaces de gestionar esa refinanciación. Algunos acuden a empresas como las vuestras, pero a lo difícil que esta el tema se une su escasa liquidez para pagaros comisiones, la complejidad para conformar documentalmente un expediente de riesgos presentable, etc....
Es por ello que el Banco ha decidido hacer una apuesta. Vamos a coordinarnos con vosotros. Vosotros vais a ser nuestros gestores de refinanciación. Os asignaremos carteras de clientes a refinanciar, acordaremos con vosotros un plan para cada cliente que implique el darle un poco de cuartelillo para justo justo limpiar su expediente en aquellos casos en que sea posible. Seguramente recurramos a pequeños préstamos que no salten en Cirbe y que no figuren en las cuentas principales del cliente, con carencias amplias. La idea es conseguir una apariencia de credibilidad que te ayude a sacar la operación en la competencia. Por supuesto, nosotros seremos los que pagaremos vuestros honorarios, en la banda habitual de mercado. Creemos que es un buen negocio para ambas partes. ¿Qué opinas?
Y tanto que buen negocio, pensaba Carlos, que de golpe aterrizaba en un nuevo escenario.
1. El Banco conseguía quitarse de encima futuros problemas a cambio de una comisión irrelevante dentro de su cuenta de resultados (y seguramente inferior a los costes asociados a la morosidad y ejecución hipotecaria). Además colocaba en los balances de la competencia bombas con temporizador, por lo que el asunto requería discreción y diversificación.
2. Su empresa consigue una gran base de clientes, muy muy amplia. Ciertamente el mercado estaba difícil, pero estaba claro que a mayor número de operaciones potenciales, mayor numero de posibilidades de cierre.Posibilidad que se incrementaba dada la colaboración y apoyo financiero del Banco de Salida.
3. Los clientes, bueno, los clientes conseguían sobrevivir otra temporada más.
Carlos sonrió y dijo:
Hecho, han contratado al mejor, ¿cuándo empezamos?
