De un CFO, para un CFO de una PYME: consejos prácticos para una gestión financiera eficiente.
Soy Pietro Cavalli, CFO y experto en control de gestión de pymes en Kenning Consulting, y en este artículo, quiero hablar sobre cómo dos herramientas financieras, el factoring y el confirming, pueden ayudar a mejorar la gestión del capital circulante en una PYME.
A lo largo del artículo, analizaré las características, ventajas y desventajas de ambos servicios, basándome en mi experiencia profesional y en casos prácticos. También hablaremos sobre la importancia de diseñar un plan financiero integral que involucre a todos los departamentos de la empresa y que nos permita elegir el producto financiero adecuado.
Finalmente, os contaré cómo un error que cometí me enseñó una lección valiosa sobre la planificación financiera, destacando la relevancia de mantener una estrecha colaboración con las entidades financieras para asegurar el éxito a largo plazo.
Antes de comenzar, quiero avisarte también de que estaré dando un webinar online en directo el día 24 de octubre, hablando sobre la gestión integral del riesgo financiero para CFOs. Puedes inscribirte gratis en el siguiente enlace.
Ahora sí, comencemos.
El momento actual exige a las PYMEs afrontar una situación compleja, marcada por los siguientes factores:
- Subida de los precios de la energía y las materias primas.
- Reducción de la demanda de mercado post-pandemia.
- Aumento de la inflación.
- Incremento de los tipos de interés.
El conjunto de estos factores ha perjudicado la capacidad de las empresas para invertir en activos fijos y ha reducido los PIBs. Las empresas, especialmente las PYMEs, enfrentan dificultades para obtener financiación debido a tipos de interés más elevados y condiciones de acceso al crédito más restrictivas.
En el escenario actual, sin pretender ser exhaustivos, las necesidades de las empresas pueden clasificarse en tres categorías, cada una con diferentes características financieras:
- Continuidad en la gestión empresarial: estas empresas requieren soporte financiero a corto plazo para equilibrar la financiación del capital circulante entre provisión y empleo de fondos.
- Crecimiento orgánico: este grupo de empresas necesita apoyo financiero a medio plazo para financiar su crecimiento interno, ya sea mediante inversión en CAPEX o expansión comercial.
- Crecimiento inorgánico: estas empresas requieren soporte financiero a largo plazo para financiar su expansión a través de operaciones extraordinarias, como fusiones o adquisiciones.
El contexto económico-financiero específico de cada empresa influye directamente en sus necesidades. En general, las empresas con buena solidez financiera, que operan en mercados estables, suelen enfocarse en el crecimiento orgánico o inorgánico.
Por otro lado, las empresas con dificultades o con una situación financiera tensa tienden a priorizar la continuidad operativa mediante la optimización del capital circulante, donde herramientas como el factoring o el confirming pueden ser de gran ayuda.
Introducción al factoring y el confirming: definición de cada uno de los conceptos.
El factoring consiste en la cesión de facturas a un tercero, ya sea un banco o una entidad especializada, que adelanta fondos a la empresa a cambio de un descuento en las facturas y el cobro de comisiones.
- El factoring sin recurso garantiza el cobro de las facturas, ya que la entidad financiera asume el riesgo crediticio.
- En cambio, el factoring con recurso no ofrece dicha garantía, lo que significa que la empresa sigue asumiendo el riesgo de impago. Si el cliente no paga, la entidad (factor) reclamará a la empresa el monto no recibido.
El confirming se enfoca en la gestión de pagos a proveedores. La empresa delega esta gestión a un banco, que se encarga de abonar las facturas a los proveedores. Las facturas tienen una fecha de vencimiento, y es en ese momento cuando la entidad financiera paga al proveedor y debita el importe en la cuenta de la empresa.
Además, el banco puede adelantar el pago al proveedor, cobrando a este último un interés por el servicio, o bien retrasar el cargo a la cuenta de la empresa, aplicando un coste adicional por la dilación.
Principales diferencias entre factoring y confirming: pros y contras
Aunque el factoring y el confirming son herramientas financieras útiles para la gestión del capital circulante, cada uno tiene características, ventajas y desventajas que los hacen más apropiados según las necesidades específicas de la empresa.
Por ejemplo, en el caso de grandes empresas, no suele ser bien visto involucrar a un factor cuando se trata de gestionar los pagos a proveedores. Por lo tanto, si la empresa tiene clientes que son grandes corporaciones, recurrir al factoring no es recomendable. En este caso, el confirming puede ser la solución ideal, ya que no solo ofrece un servicio a los proveedores, sino que también permite a la empresa solicitar el aplazamiento del débito en su cuenta, extendiendo la fecha de pago contractual desde 60 hasta 120 días. Esto ayuda a reducir el PMM (Período Medio de Maduración).
A continuación, te detallo los pros y contras de ambos instrumentos financieros, pero es importante recordar una regla general que todo CFO debe tener en cuenta:
una ventaja a corto plazo puede convertirse en una desventaja a largo plazo si no se utiliza para generar mejoras sostenibles en la gestión.
Factoring
El factoring se centra en el adelanto de cobros de las facturas emitidas por la empresa a sus clientes.
PROS:
PROS:
- Obtención de crédito alternativo: el factoring permite obtener líneas de crédito que, de otra manera, podrían no estar disponibles a través de bancos tradicionales.
- Mejora inmediata de la liquidez: la empresa obtiene fondos de manera anticipada, lo que permite financiar sus operaciones sin esperar el vencimiento de las facturas.
- Externalización de la gestión de cobros: el factor se encarga de la gestión de cobros, reduciendo la carga administrativa de la empresa.
- Garantía de cobro de facturas (sin recurso): el factoring sin recurso asegura el cobro de las facturas, pues la entidad financiera asume el riesgo crediticio.
CONTRAS:
- Coste elevado: el coste de las comisiones y los descuentos por adelantamiento de fondos es más alto que otras formas de financiación para empresas.
- Pérdida de control sobre la relación con los clientes: al delegar la gestión de cobros, la empresa puede perder el control sobre la relación con sus clientes, que es un activo estratégico. Además, si el factor adopta una postura demasiado rígida en la gestión de cobros, podría dañar la relación.
- Dependencia temporal: la liquidez inmediata que ofrece el factoring es temporal, y cuando el servicio finaliza, la empresa podría sufrir una falta de efectivo durante algunos meses.
- Riesgo para la empresa (con recurso): si la empresa tiene problemas de impago con clientes poco fiables, debe encontrar una solución a largo plazo, ya que el factoring con recurso no elimina este riesgo.
A modo resumen:
Pros
- Obtención de crédito alternativo
- Mejora inmediata de la liquidez
- Externalización de la gestión de cobro
- Garantía de cobro de facturas
Contras
- Coste elevado
- Pérdida de control sobre la relación con los clientes
- Dependencia temporal
- Riesgo para la empresa
Confirming
El confirming, por otro lado, se enfoca en la gestión de pagos a los proveedores, permitiendo tanto adelantar como retrasar estos pagos.
PROS:
- Extensión del PMP (Período Medio de Pago): al retrasar el pago a proveedores, pagando al banco un coste por la financiación, la empresa puede ampliar el PMP, lo que a su vez reduce el PMM (PMM = PMA + PMC - PMP, donde PMA es el Período Medio de Almacenamiento, PMC el Período Medio de Cobro, y PMP el Período Medio de Pago).
- Estabilidad en las relaciones con proveedores: los proveedores no solo reciben el pago a tiempo, sino que, si están dispuestos a pagar una comisión, pueden recibir el pago de forma anticipada. Esto mejora significativamente la relación comercial.
- Simplificación de la gestión administrativa: el banco asume la tarea de procesar los pagos, reduciendo la carga operativa de la empresa.
CONTRAS:
- Costes adicionales: al retrasar el pago o adelantarlo a los proveedores, la empresa o los proveedores asumen un coste financiero adicional, lo que puede encarecer la operación.
- Restricciones en la gestión de proveedores: el confirming no distingue entre proveedores estratégicos y aquellos con una relación menor; todos los pagos se procesan de la misma manera. Esto puede ser una desventaja si la empresa quiere manejar ciertas relaciones clave de manera diferente.
- Pérdida de la flexibilidad en pagos sin coste: si la empresa tenía la costumbre de retrasar pagos a proveedores sin un coste adicional, el confirming no permite esta práctica, ya que implica un coste financiero asociado al retraso.
A modo resumen:
Pros
- Extensión del periodo medio de pago
- Estabilidad en las relaciones con proveedores
- Simplificación de la gestión administrativa
Contras
- Costes adicionales
- Restricciones en la gestión de proveedores
- Pérdida de la flexibilidad en pagos sin coste
Cuentas de empresa que ofrecen servicios de factoring o confirming
En el mercado financiero, existen tanto entidades especializadas en factoring como entidades generalistas que pertenecen a grupos bancarios, las cuales ofrecen tanto factoring como confirming.
El confirming es un servicio que habitualmente es ofrecido por los bancos, mientras que el factoring puede ser proporcionado por operadores especializados o por entidades bancarias más grandes.
- Los operadores especializados en factoring suelen estar más acostumbrados a trabajar con empresas que atraviesan situaciones financieras complicadas, ofreciendo condiciones más flexibles, aunque generalmente con un coste de servicio más elevado. Es importante que el CFO evalúe la solidez financiera de estos operadores, ya que, al tratarse en algunos casos de empresas más pequeñas, su estabilidad financiera puede no ser comparable a la de un banco.
- Por otro lado, los operadores generalistas, como las entidades pertenecientes a grupos bancarios, tienden a relacionarse mayormente con empresas que no presentan dificultades financieras. El precio del servicio que ofrecen suele ser más económico, pero las condiciones pueden ser menos flexibles.
Entidades que ofrecen factoring o confirming
Con la cuenta de empresas Bienvenida BBVA puedes tener acceso a factoring o confirming, beneficiándote de las siguientes ventajas en factoring:
- Anticipo y gestión de cobro de los créditos cedidos.
- Clasificación de la solvencia de los clientes.
- Gestión y financiación de tus facturas de forma online rápida y sencilla.
Y en confirming:
- BBVA paga a tus proveedores en la fecha exacta o por adelantado.
- Tú puedes aplazar el pago de esas facturas.
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Cuenta Empresas Bienvenida
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Destinada aEmpresas
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Condiciones3
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Destinada aAutónomos
En este contexto, el CFO debe evaluar la situación específica de su empresa y elegir al proveedor que mejor se ajuste a sus necesidades y perfil de riesgo financiero. Dependiendo de la estabilidad financiera de la empresa y su posición en el mercado, un operador especializado o un grupo bancario pueden ofrecer mejores soluciones.
A continuación, se presenta una lista de entidades que ofrecen estos servicios, para que cada PYME pueda encontrar la que mejor se adapte a sus necesidades.
Caso de éxito: uso del factoring para solucionar un problema
A continuación, describo un caso de éxito en el uso del factoring al inicio de mi carrera profesional.
El éxito residió en aprender de un error, una lección que jamás he olvidado.
Utilicé el servicio de factoring sin recurso para limpiar la cuenta de clientes a cobrar, que tenía varios créditos de clientes públicos que cuestionaban la existencia de la deuda debido a problemas como la falta de pedidos formales, albaranes o por otras causas que nuestra empresa no podía resolver. Trabajar con clientes públicos, como hospitales, conlleva a menudo la entrega de productos que requieren con urgencia, incluso cuando falta la documentación completa. Aunque el cliente suele comprometerse a regularizar la situación, en ocasiones esto no se cumple de inmediato.
Gracias al uso del factoring sin recurso y la solvencia general de los clientes públicos, el coste de la operación fue competitivo. Esta operación permitió a la empresa eliminar esos créditos dudosos sin tener que registrarlos como pérdidas y, además, obtener un dato más preciso del período medio de cobro.
¿Dónde estuvo el error?
Lo descubrí meses después, cuando la empresa se encontró con un exceso de caja superior a lo necesario para sus operaciones ordinarias. El error fue no haber actualizado el plan financiero al inicio, ya que no contemplaba los efectos de esta operación de factoring.
Como resultado, tuve que invertir el excedente financiero en bonos del Estado.
Aunque estos bonos de estado ofrecían una buena rentabilidad, esta era inferior al coste de la operación de factoring, lo que elevó el coste total de la transacción.
De este caso aprendí dos lecciones fundamentales en finanzas:
- El capital, al ser un flujo, siempre debe evaluarse desde una perspectiva dinámica.
- La provisión de fondos afecta directamente la inversión de esos fondos, que siempre debe generar un beneficio superior al coste.
Por lo tanto...
Cuando un CFO evalúa una operación de factoring, no debe limitarse a analizar la operación de manera aislada. Es esencial realizar simulaciones y previsiones que contemplen cómo será el balance de la empresa sin dicha operación y cómo cambiará con su implementación.
La importancia de hilar la información empresarial con el producto financiero adecuado
En resumen, sabemos que muchas PYMEs enfrentan actualmente problemas relacionados con la gestión del capital circulante. La solución a este desafío no pasa únicamente por encontrar una fuente de financiación, sino por diseñar un plan integral que involucre a distintos departamentos de la empresa, cada uno con sus propias acciones y objetivos económico-financieros.
Este plan es crucial para analizar previamente todas las implicaciones posibles que la empresa podría enfrentar durante el período proyectado, que suele ser de tres años. Además, debe contemplar las necesidades y riesgos de la empresa a corto y medio plazo. La relevancia de este análisis radica en anticipar escenarios y adaptar las soluciones financieras de manera estratégica.
Para garantizar el éxito de este plan, es fundamental compartirlo con dos o tres entidades financieras. Esto no solo permite evaluar los diferentes productos financieros disponibles, sino que facilita la elección del servicio que mejor se adapte a las características y necesidades específicas de la PYME. No se trata solo de optar por la solución más económica, sino de valorar el apoyo que la entidad financiera puede ofrecer para superar los obstáculos que puedan surgir durante la ejecución del plan.
Esta colaboración estrecha con las entidades financieras también aumenta la probabilidad de que la renovación anual de la línea de crédito se lleve a cabo de manera satisfactoria. Un banco que esté alineado con los objetivos de la empresa y que comprenda su situación puede ser un socio clave en el desarrollo financiero.
Finalmente, en todo este proceso, el CFO juega un papel determinante. Debe garantizar la calidad de la información compartida, ya que esta será la base para tomar decisiones informadas. Además, es esencial que el CFO se comprometa con el cumplimiento de los objetivos establecidos, asegurando así el correcto desarrollo del plan.
