Las consignas han cambiado. Pero siguen siendo consignas. Donde decían que había que inverir de un 30 a un 45% en bolsa, hoy algunos ya han claudicado a bofetones y anuncian que la bolsa está hoy en día en "modo casino" (¿o querrán decir cansino?). Pero me temo que ni siquiera es un esfuerzo por encontrar buenas alternativas de inversión, sino que simplemente han encontrado la manera de argumentar cómo van a sustituir esa fuente de comisiones ya extinta. Algo así como: ¿Qué es lo que se vende ahora?, ¿qué están los clientes dispuestos a comprar?, si esto y aquello ya no lo quieren ¿qué podemos ofrecerles que capte su interés y les saque del estéril IPF? (estéril para el banco, claro). Muy lejos, obviamente, del criterio de selección de inversiones en favor exclusivo de los intereses del cliente, que debería utilizar cualquier asesor que se precie como tal.
Hoy ya no es vendible su pack anti-crisis (sic) tal y como nos lo presentaron el pasado verano (y tan sólo han pasado 6 meses!). Porque casi nadie, que tenga la mayoría de patrimonio concentrado en una sóla cartera, quiere ni la mitad ni un tercio en riesgo bolsa, ni por supuesto un 15% o un 20% en inversión alternativa, después de visto lo visto en las pirámides de Bernie y otros, que al fin y al cabo nunca dejaron de ser tumbas de lujo para faraones de la inversión Braille. Por lo tanto, había que buscar estrategias vendibles que acabaran con la sequía de ingresos bancarios provocada por las trincheras de las imposiciones a plazo fijo remuneradas con extratipos superiores al 4%. La última moda es el argumento de que en la RF hay verdaderos diamantes en bruto. Y no les falta razón. Pero también los hay tanto o más en la RV, con empresas cuyo valor contable duplica su capitalización en bolsa. Y por supuesto, si hablamos de preferentes, subordinadas y perpetuas como RF, también podríamos convenir en que están en "modo casino". Y además con la dificultad añadida de la opacidad en las cotizaciones, que están haciendo el agosto de las mesas de dinero de todos los bancos con verdaderas meriendas de negros.
Por todo ello, ¿dónde vamos a encontrar el código fuente que nos descifre el amasijo de oportunidades que oportunísticamente nos "selecciona" la banca mediante sus consignas? La respuesta la debemos buscar en nosotros mismos. Y no me refiero a la capacidad de cada uno para aprender finanzas (ese expertise honesto se puede subcontratar, ya que haberlo haylo), sino a las circunstancias personales de cada patrimonio. Dependiendo de dichas circunstancias diseñaremos una estrategia patrimonial en la que cabrán o no múltiples tipologias y timings de inversión. Y todo ello sin perder dos referentes ineludibles: La correcta progresión patrimonial a largo plazo y la generación de Felicidad hacia sus propietarios.
Como ya hemos dicho otras veces, las estrategias de inversión no deberían recetarse sin tener en cuenta la situación de cada inversor: Sin saber si esos activos financieros en un banco concreto son una parte importante o ínfima de sus patrimonios, si están sobrecargados o no de inmuebles, si obtienen rentas fijas, inmobiliarias, corporativas o laborales más o menos cuantiosas, si su capacidad de ahorro es nula o abundante, si su nivel de gasto familiar es cuantioso o austero en proporción a sus activos, si realizan donaciones filantrópicas, si su situación familiar tiene que afrontar obligaciones económicas crecientes como por ejemplo atención a enfermos y/o personas mayores, si su interés se centra en el crecimiento patrimonial, en las inversiones de uno u otro tipo o en el disfrute de sus recursos, si sus objetivos vitales son abordables en sus actuales situaciones patrimoniales, si quieren legar sus bienes de una forma u otra (todo un mundo), si tienen mayor o menor aversión a la fiscalidad (otro mundo), y un larguísimo etc. No obstante, las consignas bancarias además de ser eso, consignas, sólo tienen en cuenta el peso financiero de sus clientes en la propia entidad financiera. Ignoran sistemáticamente el patrimonio inmobiliario y el empresarial, y por supuesto les importa un rábano la futura progresión de éstos, a no ser que puedan en el futuro convertirse en cash y engrosar la cuenta bancaria en la entidad para la que trabajan.
Hace unos días, el director regional de una entidad bancaria privada me comentaba que estaba muy desanimado porque acababa de visitar un "cliente de 11 kilos" (probablemente esa Familia tenía un patrimonio mucho mayor, pero eso a él no le incumbía), que sólo quería mantenerse en depósitos durante un año, ni siquiera exigía extratipos significativos. Al director regional se le veía muy desanimado, probablemente le están comiendo vivo los benchmarks de las cuentas de resultados por cliente que debe cumplir. Y si no lo consigue, la entidad quizá tome medidas drásticas que no gustarían a las sucursales que él dirige. Continuó diciéndome en un tono absolutamente abatido:-"Me ha dicho que para estar en depósitos no necesita ningún asesor que le caliente la cabeza y me ha pedido que no le llame para proponerle más alternativas de inversión. A vosotros como family office os debe pasar lo mismo, ¿verdad?".
Le respondí, por enésima vez, y con todo el cariño y la delicadeza que fui capaz:
-"Tu trabajo y el nuestro, mi querido amigo, no son exactamente iguales..."
En cuestión de criterios y visión de la gestión patrimonial, sigue existiendo un abismo entre casi todos los asesores y los propietarios de patrimonios que, lamentablemente, en la mayoría de casos sólo se elimina cuando ambos coinciden en una misma figura. Pero claro, no suelen trabajar en banca. Y si lo hacen suelen estar en butacas y despachos inaccesibles para los clientes y/o simplemente no tienen ningún interés en el patrimonio de terceros. Sólo la esencia del Counselling Patrimonial, en sus diversas formas corporativas, puede cubrir esa ingente necesidad existente, que en los tiempos que corren se convierte en una necesidad vital.
3
