- Ingles Clásico.....
- Cutaway pronunciado ....
- Italiano .....
- Americano .....
- Puntas redondeadas .....
- Cuello de ala.....
Son ejemplos, que podrías encontrar en cualquier tienda especializada, pero no de Fondos de Inversión, sino de camisas.....
¿Y qué relación pueden tener los distintos tipos de “cuellos” de camisas con el mundo de los fondos de inversión? Sinceramente más de lo que piensas, eso si, tendrás que darme cierta “licencia” imaginativa.
Los que habitualmente utilizamos en nuestro día a día corbata, hemos escuchado en más de una ocasión la frase....
Una corbata no es incómoda, lo incómodo a veces es la camisa que llevas
Yo iría un poco más lejos, no solo se trata de que la camisa sea cómoda, y que te permita moverte con “libertad”, sin rigidez, sino que además, debe de ser estéticamente correcta, y estar acorde con, la corbata, la chaqueta, etc....
¿Sigues pensando que no es un ejemplo que nos pueda valer para entender algunas de las problemáticas que actualmente tenemos en el mercado de los fondos de inversión?
Pues entonces, sigamos ....
Todos somos conscientes que los Fondos de Inversión se han convertido en los Reyes de los productos de ahorro, no solo en el pasado ejercicio, sino que este año, la evolución está siendo aún mayor.
Contamos ya con un patrimonio (obviando los FII y Sicav) en torno a los 247.000.- Mill.euros, y casi se ha llegado a los 6.800.000.- partícipes (datos Inverco Mayo 2014).
Desde el 2012, o sea, transcurridos 17 meses el crecimiento del patrimonio de Fondos de Inversión gestionado es de un 43%, o lo que es lo mismo, ha crecido en más de 52.000.- Mill. , de euros
Esto no solo ha sido fruto de la buena marcha de los Fondos asociados a la renta variable, no, hay unos 40.000.- Mill., de euros de suscripciones netas en ese periodo, de dinero “nuevo”
Factores que han resultado claves para el aumento de suscripciones netas en los Fondos de Inversión
- Entorno de Tipos de interés bajos (como nunca)
- Limitación de los tipos de interés en Depósitos por el BDE
- Falta de una alternativa clara para los clientes (o desconocimiento de la misma, ¿se le asesora?)
- Falta de una cultura financiera que repercuta en una mayor búsqueda por parte del cliente habitual de depósitos y otros supuestos productos tradicionales.
Pero, dentro de este gran “¿Cambio del perfil de ahorrador?” ¿hacia donde se está dirigiendo el dinero?....
Es importante entender “Qué” están haciendo las grandes redes comerciales asociadas a la banca comercial.
En ese sentido, una gran parte de las nuevas entradas de dinero (podéis observar los datos de Inverco de mayo 2014) se están dirigiendo hacia productos “supuestamente” con un nivel de riesgo menor.
Quisiera resaltar lo de “Supuestamente con un nivel de riesgo menor”, porque, han entrado casi 12.500.- Mill., de euros en productos asociados a la Renta Fija, o a los denominados “Fondos Rentabilidad Objetivo”
Nos podríamos plantear muchas preguntas y dudas a cerca de cómo se están comercializando estos productos, con qué argumentos comerciales.
Argumentos Comerciales
- ¿Se están explicando los patrones de riesgo asociados a la evolución del valor liquidativo futuro de estos productos?
- ¿Se están poniendo sobre la mesa todas las circunstancias negativas que podría haber en un reembolso anticipado?
- ¿Se asesora correctamente en estos productos situando al cliente en el escenario de tipos de interés que tenemos y sobre todo hacia donde vamos? ¿Qué repercusión tendrá en el futuro para el y para su inversión?
Permitidme que lo dude.......
¿Una curiosidad?
Suscripciones netas de fondos Rentabilidad por Objetivo 5.741 Mill., de euros , y pérdida / salida de patrimonio de los Fondos Garantizados de rendimiento fijo y variable en torno a los 5.350.- Mill., de euros.
- ¿Hay relación entre dichas entradas y salidas?
- ¿Se están simplemente “cambiando los cromos de sitio”?
- ¿Se le están ofreciendo otras alternativas a los clientes de vencimientos de depósitos y/o fondos garantizados?
- ¿Conviene desarrollar este tipo de asesoramiento personal en el entorno de una sucursal bancaria tradicional?
Son muchos los clientes que entraron hace ya un año en fondos Rentabilidad Objetivo y que actualmente podrían obtener unas revalorización interesante, pero, se encuentran “esclavos” de las comisiones de reembolso.......
Son muchos los clientes que están destinando una parte importante de sus ahorros procedentes de depósitos bancarios, que ahora se ven desplazados a Fondos de Inversión de Renta Fija, y con el principal argumento comercial de las rentabilidades históricas de los últimos 12 o 24 meses “¿Profesionalidad y ética del gestor comercial?”
No es cierto que NO HAYA ALTERNATIVA, no es cierto que salvo productos de renta fija y / o fondos rentabilidad objetivo no haya alternativa para el ahorrador.
Es cierto, que incluso dentro del “mundo de los Fondos de Inversión” podemos encontrar alternativas interesantes, pero, con un componente “negativo para la red comercial tradicional”
Tengo que trabajar profesionalmente el perfil del cliente y tengo que darle una postventa cercana – seguimiento
La mayor parte de las redes comerciales no están preparadas para dar esta respuesta, para ofrecer este asesoramiento “personal”, y es ésta la única razón por la que se ofrecen soluciones “paquetizadas” que buscan la venta en bloque, la venta sin que el cliente posteriormente “me quite tiempo”
La banca comercial a nivel general tendrá que hacer tarde o temprano una reflexión.....
Muy simple.....
¿ Calidad o cantidad ?
Y esto está directamente relacionado no solo con la gestión que se hace habitualmente de un cliente de “pasivo”, sino que también está en línea con los objetivos comerciales que les marcan.
Hay entidades financieras que lo hacen bien.....
Y hay profesionales que dentro de entidades financieras de gran tamaño también dan este trato “personal”
Volviendo al origen del post, no se trata solo de vender camisas, se trata de tener claro que tipo de negocio de camisas quieres tener, porque si decides montar una tienda especializada de camisería, lo que no puedes pretender luego es colocar a un comercial que no sepa distinguir no ya los distintos tipos de cuellos o camisas, sino , que no sepa asesorar sobre qué camisa, con qué cuello, para qué uso, y dentro de qué presupuesto.
La personalización y el asesoramiento no puede ser solo una estrategia de Marketing o imagen, debe de ser una REALIDAD en el punto de venta.
¿Y tu? Como profesional del sector ¿asesoras o vendes fondos de inversión? Y como cliente ..... ¿ Te ves asesorado por tu entidad , por tu gestor , o simplemente te “venden” un fondo de inversión?
