El día de hoy he querido escribir a los que quieran convertirse en empresarios emprendedores de Rankia. El medio actual es bastante hostil, siempre lo ha sido para los empresarios que comienzan.
No se trata de consejos de gurú, que te llenan de inspiración y poesía gerencial en un seminario de negocios, y luego descubres que gran parte de lo que dijo no te sirve absolutamente para nada, sino que es la recopilación más enfocada posible que he podido encontrar para que afines tu estrategia de entrada.
Preparando el terreno
Para iniciar un negocio necesitas (en este orden):
- Contactos: Los contactos consisten en una red de personas que conoces mediante lo que denomina "networking" (mira este video Networking Las Reglas de ORO). La mayoría de la gente va de su casa al trabajo y no se detiene a conocer el mundo a tratar con personas. Antes de iniciar cualquier negocios necesitas socializar. Socializar es lo que va a establecer tu éxito en el mundo de los negocios, porque tuno puedes solo y vas a ocupar de una red de personas. Aunque creas que no naciste para eso, debes saber que eso se aprende.
- Clientes: Sin clientes no hay negocio. La gente nos enseñan que el dinero es la clave del negocio. Pues no. Puedes tener todo el dinero del mundo, que si no tienes clientes, tu empresa se irá a pique. Tendrás que aprender a negociar con ellos, a ayudarles pero a la vez defender tu posición (porque servirles o atenderles no quiere decir hacer negocios ruinosos para tí), a entenderles su conducta para saber anticipar mejor y definir las mejores estrategias. Los clientes no son una cosa fácil. A veces te toparás con personas muy honorables y otras veces te toparás con otros que no lo son. Lo que necesitas crear en los clientes es lo que se llama "presencia de marca" que es la imagen mental de tu empresa que creas en otros. Investiga el tema de "personal branding" para saber vender tu imagen ante los clientes. Aprende a no cometer errores comunes. Personal branding es algo que necesitas tanto para mantener tu empleo, así como para hacerte de clientes. Así que debes aprendero de todos modos. Tanto tus palabras como tu lenguaje no verbal (vestuario, gestos, vocabulario, modales), son parte de un proceso adecuado de comunicación.
- Proveedores: Aunque se da por hecho que existen, al final terminas dependiendo de unos cuantos, y si un competidor desea hacerte daño, generalmente lo que hace es cortar tu enlace con proveedores, ya sea desligándote de ellos o logrando que te suban precios o tantas otras movidas que no te gustarán y que te quitan un recurso que ocupas para trabajar, que es como quitarle el agua a los bomberos. Debes tener esta parte suficientemente sólida y tener siempre un plan B.
- Dinero: Necesitas tener suficiente ahorrado para sobrevivir por al menos 3 años con ahorros (como si pasaras 3 años en paro), y encima debes tener un dinero extra para el caso donde cometas errores. Si no haces esto, y te lanzas sin suficiente dinero y no tienes éxito la primera vez, te encontrarás con un mar de deudas. Al menos si son ahorros y los pierdes, no le deberás nada a nadie. Los primeros años de cualquier negocio siempre arrojan pérdidas, mientras vas forjando una reputación y cubriendo un mercado. Debes aprender a administrarte, porque si no de nada te servirá tener todo lo demás. Tienes que aprender cosas básicas de finanzas para comenzar.
Organizándote para iniciar el negocio
- Marketing y administración del tiempo: En circunstancias normales, si contactas 100 personas, 10 te dirán lo maravilloso que es el servicio o producto que ofreces, pero cuando mucho uno te comprará o contratará lo que ofreces, y quizá no lo haga de inmediato. El resto te pondrá excusas de porqué no compran, y estan en su derecho. No es deber de los clientes mantener tu negocio, por más presiones económicas que tengas. Eso significa que deberás hacer que suficientes personas conozcan tu negocio con la imagen que quieres proyectar, que es de lo que trata el marketing. Al iniciar tu negocio vas a tener que dedicar al menos un 50% de horas hombre a marketing, y la otra mitad a producir o prestar servicios. Evidentemente trabajar la mitad de una semana y lograr sobrevivir y además tener dinero para darte a conocer no será fácil, y por eso es que necesitas tener dinero para soportar pérdidas por al menos 3 años. Los días en que montabas tu negocio y llegaban los clientes a buscarte son días que se fueron hace décadas. Hoy tendrás que salir a buscar a tus clientes. Y dependiendo del negocio, te puede tomar varios meses para que un cliente llegue a comprar, así que es preciso trabajar por adelantado, generando hoy los negocios de mañana.
- Fijando precios: Como regla general, deberías investigar los precios de tus competidores. Pero como eso casi nunca es posible, debes planear tus precios sobre una base de falta de información. Una manera de hacer esto es calcular tus costos. Generalmente tendrías gastos de: Mano de obra (tu trabajo y el de tus empleados), materiales y otros gastos indirectos (recibos y otras cuentas). Si no sabes nada de los precios, y tu servicio o producto es intensivo en costos de materiales, toma el costo de los materiales que ocupas y multiplica por 3 para fijar el precio. Si es intensivo en costos de mano de obra, multiplica el salario que pagarías por unidad y multiplica por 3. No será el mejor cálculo de precio del mundo, pero al menos te permitirá tener un arranque sin tener precios ruinosos. Si tu trabajo es esporádico, deberás calcular costos para el tiempo que pases desocupado.
- Cómo cobrar: Evita vender a crédito, vende siempre al contado. Tu no eres un banco ni un prestamista, y no puedes cobrar unilateralmente como hacen ellos. No tengas miedo a cobrar. Un cliente que no quiere pagar, y que te larga un cuento hoy y otro mañana, es posiblemente un mal cliente. Tampoco vayas a pelearte, porque puede ser amigo de otro que es tu cliente. No es que aconseje la hipocresía, pero en casos así deberás decidir si asumir la pérdida o insistir hasta cobrar, porque el que se cansa pierde. Si trabajas por contrato, cobra la mitad al inicio y la mitad al final.
- Manejando la estacionalidad: Cada negocio tiene sus momentos de alta demanda y otros de baja demanda. Debes planear tus flujos de caja para no quedarte sin dinero para enfrentar pagos en épocas bajas. Eso significa ahorrar en las vacas gordas para sobrevivir con las vacas flacas.
- Lleva un orden: No hay nada peor que llegar al momento de hacer declaraciones tributarias y no tener tus papeles en orden. Eso te tomará tiempo y el tiempo aquí será dinero. Conoce la legislación vigente, los plazos de pago y los procesos administrativos.
- No dependas de un sólo cliente: Si pierdes tu único cliente, pierdes el negocio. Diversifica, porque si no, el día en que pierdas el cliente, pierdes tu negocio, y eso sería una lástima.
- Ética de tus socios: Asegúrate de que tus socios compartan valores éticos. Los valores morales pueden no parecer relevantes, pero si tienen un impacto importante. Un gobierno sin valores no funciona, una empresa tampoco.
La satisfacción de los clientes
¿Qué ocupa un cliente para estar satisfecho?
- Tiempos de espera cortos, cumplimiento de plazos: A los clientes no les gusta esperar, no los hagas esperar más de la cuenta. Cumple lo que prometes, si no puedes entregar a tiempo, no prometas lo que no vas a cumplir. A un cliente que vende ropa no le sirve que le entregues la ropa un día después de navidad. Se un empresario de palabra cuando se trata de entregas.
- Atención personalizada: Amabilidad, respeto y trato atento, sentir que te preocupas por el problema del cliente.
- Efectividad de la empresa: Esto no lo nota el cliente a menos que falle. Si vas a que te reparen el auto, y no lo reparan, estarás molesto, pero si te lo reparan ni notas que estás satisfecho porque resolviste el problema. A veces hay problemas cuya solución escapa de tus manos, así que será suficiente para el cliente que hagas hasta donde sea posible. Recuerda que tampoco eres esclavo o siervo de tu cliente, así que tampoco te excedas cn cosas que te produzcan costos o podrían sacar ventaja de ti en próximos tratos. Guarda el equilibrio.
- Otros factores: Dependiendo del negocio habrá otros factores que hacen atractivo tu negocio. Tendrás que investigarlos para saber qué te hace diferente de otros proveedores.
En esencia un negocio que funciona bien es un negocio que cumple plazos y calidad, y que no comete errores. Esa es la raíz de la excelencia y del negocio de clase mundial. Suena muy simple, pero en la práctica no es nada simple de implementar.
Consejos de otros microempresarios
BBC ha preparado una serie de entrevistas a microempresarios, donde dan consejos prácticos acerca de cómo manejar su negocio (mira esta colección de videos Start-Up Stories).
Los consejos nunca serán suficientes. Cuando empiezas te sientes como un desempleado con proyectos, y hay días donde piensas en tirar la toalla. Todo aquello que aprendiste en una escuela de negocios al final resulta un marco de referencia incompleto que no te prepara para muchas cosas. Es que el estudio lo que te hace es convertirte en principiante, y el empresario curtido en la calle el que realmente ha aprendido.
Jeff Bezos, CEO de Amazon.com al empezar sabía que podía fracasar. En sus primeros años de ser "don nadie" hubo incluso un tiempo donde puso su correo a disposición para recibir sugerencias. Yo tuve ese correo en el pasado y recuerdo haber enviado una sugerencia al comprar allí hace algo más de 10 años. En una entrevista él señalaba que su negocio era hacer software fácil de usar, y así echó abajo a Barnes & Noble cuyo negocio era tener una librería. La diferencia de enfoque del negocio es lo que hizo la diferencia.
Pero no todos somos Jeff Bezos. A veces ser empresario toma varios intentos. Disney fracasó en su primer intento y entró en bancarrota. Aprendió la lección y se volvió a lanzar aplicando lo aprendido.
Los conocedores me han dicho que España tiene muy buenos incentivos a la exportación, y que de todo lo que hay es algo que si funciona bastante bien. Así que por allí debería haber oportunidad.
Estoy consciente de que esta guía es incompleta, lo aprendido al haber sido empresario. En el siguiente post hablaré de un estudio hecho en microempresas y proyectos comunales y lo aprendido, que dejará algunos aprendizaje extra de otras personas.
