Parte: II/V
EL PRIMER PROBLEMA: LA DISTRIBUCIÓN
La mediación de seguros española que es el canal mayoritario de comercialización de seguros no vida en España tiene una curiosa radiografía. Veamos algunos datos digamos que llamativos:
- Las entidades de seguros españolas tienen censados a 146.172 de los cuales solo han informado a la Dirección General de Seguros 111.691 (fuente: http://www.expansion.com/2010/04/01/inversion/1270153764.html). Aunque están obligadas a comunicarlos TODOS. ¿Qué se oculta tras ese desfase que no es accidental si procede de compañías fuertemente informatizadas y que se supone conocen, facturan, forman y asisten a quien opera con ellas y les representa?
- De esos 111.691 agentes exclusivos que están controlados resulta que solo el 13% genera comisiones de más de 250 € al mes lo cual nos puede llevar a preguntar si se trata realmente de un profesional, si está pagando sus Autónomos o liquida impuestos... Vamos que estamos ante una enorme bolsa de economía sumergida.
- Los Corredores de seguros controlados por la DGS son unos 3.000 a los que hay que sumar otro tanto controlado por las distintas Comunidades Autónomas con competencias cedidas.
- Entre los más de 150.000 mediadores aludidos hasta este punto el Consejo General de Colegios informa que están colegiados algo más de 4.000 corredores y solo 6.000 agentes de seguros. Teniendo en cuenta que la colegiación supone el acceso a vías de formación continua de marca blanca eso es realmente preocupante.
- A todo ello cabe sumar las 42.000 sucursales bancarias que se han lanzado a intermediar seguros como Agencia de Seguros en calidad de Operador de Bancaseguros. Muchas de ellas operan lealmente con el consumidor y su competencia pero otras han entrado en una peligrosa espiral de malas prácticas consistentes en la imposición de seguros para la concesión de préstamos, créditos, líneas ICO, etc.
- La aparición de aseguradoras de comercialización a distancia que operan sin mediadores ha supuesto una revolución en el mercado que aún no se ha trasladado a la cuota de mercado (siguen teniendo escasa relevancia sobre el total) pero irá creciendo. Se centran en el producto masa y en el precio. Cabe distinguir las entidades españolas de otras que operan en Libre Establecimiento o en Libre Prestación de Servicios pues los derechos del consumidor no son los mismos, como hemos podido comprobar con el caso INEAS. En todo caso es un canal de presencia consolidada y creciente.
- Asimismo han aparecido los famosos comparadores que operan bajo distintos formatos. Arpem, por ejemplo, se retribuye mediante la publicidad que aparece en sus páginas pero el resto (aunque no lo dicen) son comisionistas (no les llamaré mediadores puesto que algunos ni siquiera auxilian a su cliente en caso de siniestro cosa a la que está obligado legalmente cualquier mediador). Evidentemente los comparadores deben aparecer como asesores independientes pero visto cómo se retribuyen ¿lo son?
- Todavia persisten en nuestro mercado algunas entidades que distribuyen mediante redes de otro tiempo: los agentes representantes que tienen exclusividad territorial y que son grandes empresas. Pero quien comercializa no es el agente, sino una flota de subagentes que duran menos que un telediario cuya misión es desembarcar en cualquier comunidad y hacer lo que ustedes pueden suponer que hacen amén de los cuatro seguritos al primo (por partida doble), al hermano y al padre. Otras se valen de las "autoridades" locales quienes tienen cierto "peso" sobre sus vecinos ¿quien se va a negar a asegurarse con el policía que tiene la clave a nombre de su mujer (por incompatibilidad, claro).
- Y para terminar están las franquicias. Algunas de ellas operan según el mandato del art 33.2 de la Ley 26/2006 y solo admiten como franquiciados a corredores. Pero otras han tirado a fondo de agentes inmobiliarios, agentes financieros, etc que se han quedado sin negocio y están aprovechando para abrir "puntos de venta" que están fuera del encaje de nuestra Ley: simplemente son auxiliares externos y no pueden asesorar ni asistir en caso de siniestro. ¿Cómo siguen operando? Es un misterio. Si se acercan a una de esas franquicias exijan que se trate de un corredor que actúa en dependencia de otro: ambos tendrán número de registro de la DGS; ese es el truco para identificar a los buenos.
- Los mediadores muchas veces no están satisfechos con lo que son. Por ello hay agentes que dicen ser corredores o que se unen a otros de otras marcas para fingir ser corredores. Por ello hay corredores que deben ser independientes y que se casan con la aseguradora que más paga cuando debieran ser agentes y vivir en paz con su voracidad. Por ello el cliente acaba confundiendo el papel de unos y otros y cree que "todos son iguales y todos son lo mismo". ¡Error!.
Dicho esto, creo que queda dibujado a grandes rasgos un paisaje esperpéntico: para poco más de 18.476.900 españoles laboralmente activos resulta que tenemos más de 190.000 puntos de venta posibles, sin contar sucursales de compañía ni auxiliares externos. Eso supone que a cada "punto de venta" teórico corresponden la friolera de 97 clientes en cartera. ¿Cómo puede sostenerse un modelo tan estúpido? Solo se justifica por la presión que realizan las aseguradoras por mantener un esquema de distribución y captación que es el choteo de media Europa. Ya saben... cada segurito cuenta para subir en el ranking aunque sea hecho de cualquier manera.
Y de esos polvos vienen estos lodos. Porque con este pastel ¿quien se aclara?
