Truco 7 para una buena planificación financiera: Ante los bancos no ir vencido de antemano

Trucos para una buena planificación financiera - Ante las entidades financieras no ir vencido de antemano

El banco o caja no es un servicio público, tal vez sea un servicio que “afecta a mucho público”, lo siento pero voy a ser muy crudo (y a la vez realista)
•    No tienen obligación alguna de prestarnos dinero, ni de renovarnos los créditos, descuentos o anticipos que veníamos disfrutando.
•    Su negocio (es obvio) se basa en tomar dinero de unos y prestarlo a otros, y ganarse la vida con el diferencial entre lo que pagan por los depósitos contra lo que cobran por sus préstamos y servicios, aquí no voy a entrar si a menudo nos cobran por servicios con poco o ningún valor añadido, que daría para otro hilo, y me temo que kilométrico contando la multitud de comentarios que se generarían, bien … con ello solo prestarán a quien estiman que les va a retornar su dinero (y el de sus depositantes), y esta es una decisión unilateral de ellos, al mismo estilo que cuando nosotros (empresas o autónomos) solo trabajamos para quien estimamos nos pagará, aún cuando en pequeñas empresas o autónomos, muy a menudo esto de averiguar quién nos puede pagar o no, no son todo lo rigurosos que debieran.
Dicho esto nuestra actitud ante la entidad financiera, por pequeño que sea nuestro negocio, debe ser muy profesional, es posible que tengamos justezas de tesorería pero que el negocio sea viable, si no lo es lo que viene a continuación son “inventos” que tarde o temprano nos explotarán en la cara.
•    Al banco o caja no se va con cara de precisar favores, las entidades financieras no hacen favores, hacen negocios.

•    No se va de chulo aparentando lo que no se es, nos “pillan” seguro.

•    No tenemos urgencia de nada, salvo excepciones (1), precisamos de la financiación pero no la precisamos para ya mismo, y si es así nos buscamos la vida por otro camino, aunque sea muy complicado, pero ante la entidad no la necesitamos para, es solo que nos vendría bien disponer de …….
(1) La excepción seria por ejemplo que tenemos que entregar un aval ante la administración por un concurso de trabajos públicos y hay un plazo determinado, entonces sí que el banco o caja entenderá nuestra urgencia, pero una urgencia para una póliza de crédito para pagar a los proveedores o nominas no lo entenderían (ni yo tampoco) pensarán, con razón que no precisamos financiar el circulante, lo que precisamos es tapar agujeros que ya tenemos hace semanas.   
•    No tenemos ningún inconveniente en facilitar toda (repito toda) la documentación que nos soliciten, somos una empresa o una pequeña empresa transparente ante nuestros proveedores financieros
•    Si nos piden balances intermedios, por ejemplo datos provisionales a 30 de junio estando ya en septiembre, se facilitan, y se facilitan reales o ajustados no es bueno “arreglar” el balance para conseguir el dinero, porque cuando tengamos que llevar el impuesto de sociedades o a la auditoria (en su caso) cerrado a final de año y difiere mucho del provisional facilitado nos cazarán y perderemos toda nuestra credibilidad, y la credibilidad es un activo tan importante como el propio balance. Bien .....  hay excepciones como por ejemplo presentamos un balance provisional a 30/06 que determina unos resultados de 50.000 €, con lo que nuestro proveedor financiero pensará que cerraremos el año con unos 90/110 de resultado, y resulta que lo presentamos finalmente con 25.000 € de beneficios porque tenemos una “enganchada” por concurso de acreedores de un cliente que nos debe 75.000 €, esto es fácilmente explicable porque responde a un tema excepcional y no previsto en junio. Supongo que se entiende perfectamente que es normal y que es excepcional
•    El precio se discute por norma, una para resguardar nuestra cuenta de resultados, y otra porque, también salvo excepciones, el que traga con todo o es un “descontrolado económico”, o tal vez le da lo mismo porque no va a pagar, y ambas cosas son malas en opinión de la entidad financiera.
•    No es bueno operar con una sola entidad por pequeño que sea el negocio, ya sé que suele ser más cómodo operar con una sola si nuestro volumen no es relevante, supone menos control necesario, pero ¿Qué ocurre si nuestro banco de toda la vida nos dice que no a tal financiación? ¿empezamos a patear calle a ver quién nos la da? Apuesto que nadie, un cliente que entra por la puerta del banco o caja sin motivo aparente a pedir crédito empresarial, o es que su banco se lo ha denegado con lo que ellos también, o de donde sale este sin que nadie le haya visitado para captarlo, entrar como empresa en un banco o caja a pedir financiación es motivo de sospecha de problemas, que pueden ser ciertos o no, pero la sospecha existe.
•    Atención a los avales personales, de esto intentaré hablar en otro capítulo de mis rollos, perdón “trucos”.
Todo esto vale si nuestro negocio funciona, si está tocado de muerte, obviamente no sirve para nada más que pillar al banco o caja en nuestra caída.

Ejemplo de cómo no hay que entrar a negociar con una entidad de esta mañana:

cliente de la entidad desde hace varios años pero para quienes somos su 4º-5º banco, aunque hay una buena relación con ellos.

-Necesito una línea de anticipos de extranjero de 300.000,-€.
-Bueno, tenemos que estudiarlo; con la CIRBE total que teneis ni siquiera el jefe de riesgos de la regional tiene atribuciones para aprobar la operación. Necesitamos documentación contable actualizada, contratos, etc.
-No, no os traemos nada (sic) y la necesito para "anteayer" (Hace poco llamó a las 8,31 diciendo que para las 9 pasarían a por un aval de 8000...sin tener linea de avales ni decir ante quien era el aval de marras).

Fallos:

1-si no me traes documentación (para cualquier operación), como bien dice Xavier, se crea una impresión de opacidad que genera desconfianza. Y el mercado de dinero es un mercado donde el bien mas preciado no es el propio dinero si no la confianza; ahora mismo una gran parte de la crisis que atenaza al mundo se debe a una falta de confianza que no se palía ni con unos tipos de interés altísimos. Simplemente hay riesgos que no tienen precio.

2-hay bancos y bancos y cada uno es especialista en unos tipos de operativas (aunque todos ofrezcamos de todo) y otros que son buenos por rapidez de acción, calidad de depósitos para sacar rentabilidades a puntas de tesorería, otros tienen una gestión lenta pero segura, etc. Hay que saber qué se pide, y que se espera, de cada entidad.
Por ejemplo: una linea como la comentada es "sencillo" que te la proporcione con esa rapidez un banco acostumbrado a trabajar con empresas de las de la M de pyme; yo hubiese acudido al Banco Popular, Bankinter, BBVA, etc donde el cliente se clasifica y puede firmar una póliza de riesgo genérica: a usted le damos un riesgo de 1.000.000; de ahí "colgamos" una linea de descuento de 200.000, una de anticipos de facturas de 150.000, etc.
¿Es bueno, como dice Xavier, tener cuentas en varias entidades y mantener lineas operativas aunque se les deé un uso limitado? Sí; tener todos los huevos en la misma cesta es peligroso por que con un tropiezo te quedas sin huevos y sin cesta. Evidentemente, esto "obliga" a repartir el negocio entre todas las entidades pero eso es relativamente sencillo.
Así pues, repartir el pastel, dejando oler a los otros el resto de las porciones pero cortar los trozos con inteligencia.

3-EL mismo título de los post lo dice: planificar. No es bueno acudir con excesivas urgencias (hay casos y casos) si no que da muy buena impresión entrar con un mensaje del tipo "tengo esperanzas fundadas de cerrar dentro de un mes un contrato importante y quiero tener una linea, póliza o lo que sea preparada para canalizar este nueo flujo". Dar la impresión de que que se trabaja anticipándose a las situaciones genera, otra vez la palabra mágica, confianza.
4- Y último: las negociaciones se tratan en el despacho no en un restaurante. Por lo menos a mi (y de quienes he aprendido lo poco que sé) no me gusta. Debemos tener una relación cordial...pero sin perder la perspectiva de que hacemos negocios y no trabajamos juntos por favores.

Saludos

Pdt: Xavier, no tendrías precio como profesor de economia práctica....cátedra que está pendiente de instaurarse y cuya nota debería ponderarse muy por encima de econometrías y zarandajas varias para los que nos dedicamos (desde uno y otro lado de la barrera) a negociar cara a cara.

Credibilidad y transparencia, activos que no se pagan con la master card, yo siempre digo a mis colaboradores, operaciones hay muchas (ahora menos), credibilidad solo una, no nos la carguemos.

Al banco, salvo excepciones y aunque revientes no precisas de nada para ya, si te vendría bien pronto, pero no es para mañana, repito aunque revientes ….. revienta luego en la calle o en el despacho cagate en su muertos si es preciso, pero no en la reunión excepto tal vez el tema de los avales, pero la urgencia se entiende perfectamente que no es tuya, suele ser la administración, de cualquier administración pública de los huevos, y si hay bancos o cajas que se les dan mejor algunas cosas que a otros.