Hace un par de semanas Idealista publicó sus 10 consejos para vender una casa y me ha parecido una buena idea aportar yo mis propios consejos, alguno del los cuales coinciden con los suyos. Merece la pena tenerlos en cuenta si los malos pronósticos se cumplen. Cualquier ayuda nos puede venir bien para vender mejor.
1- Tener el precio más barato de la zona
Se supone que soy subastero y que, por tanto, he comprado a un buen precio. Si quiero vender rápido mi precio debe ser al menos un 5% más barato que el siguiente precio más barato. Así me garantizo que todos los potenciales compradores me llamarán a mí primero. Además no es bueno ponerse "dead lines" en la negociación del precio, para evitar vender al cabo de uno o dos años a un precio que ya te habían ofrecido desde el principio.
2- Poner la vivienda en portales inmobiliarios
Tal como dicen los de Idealista, el desplome del mercado ha provocado una migración masiva de la demanda a la red. Es importante anunciarse en todos los sitios en que nos lo permitan hacerlo gratis y dar todos los detalles (imágenes, planos, vídeos, etc.) que nos permita el portal.
3- Contactar con varias agencias inmobiliarias
Principalmente de la zona, pero también es interesante contactar con agencias más generales. Yo gestiono la venta de mis propiedades por mi cuenta, pero no por ello me permito el lujo de rechazar la ayuda externa. A veces soy yo quien consigue la venta y me ahorro pagar la comisión y a veces la consigue la inmobiliaria y les pago la comisión de mil amores. No hay dinero que pague con mayor felicidad que ese.
Y otra cosa, lejos de mi intención el dejar de pagar una comisión a la inmobiliaria que se la ha ganado legítimamente con su esfuerzo y su saber hacer. Nunca me ha importado perder ventas por rechazar al típico comprador listillo que pretende saltarse a la inmobiliaria que le ha enseñado el piso antes que yo. En una ocasión incluso le tuve que afear la conducta a un cura que quiso pasarse de listo sin darse cuenta (o dándosela) que saltarse una comisión es lo mismo que robarla.
4- Evitar a toda costa la guerra de carteles
En las casas que tengo a la venta el único cartel expuesto es el mío. Eso sí, las inmobiliarias tienen mi permiso para quitarlo antes de visitar la casa con sus clientes y luego volverlo a poner. Un caso extremo de guerra de carteles sería el de la imagen que adorna este post, cuya venta no transmite seriedad. Otra cosa curiosa son esos carteles en los que el propietario ha escrito el típico "se vende" y su teléfono con un rotulador o a brochazos y luego ha colgado el cartel en un cuarto piso de forma que hay que usar prismáticos para verlo. Yo siempre denosté esos carteles y me preguntaba si los paletos que los usaban conseguirían vender algo, pero el pasado julio me tomé unas cervezas con Fran del blog Propietarios de terrenos y con McFioso del blog Mafia Inmobiliaria y me explicaron que muy al contrario de lo que yo pensaba, esos carteles cutres son un prodigio del marketing inmobiliario. Algo así como cuando el gitano que vende fruta al pie de las carreteras pone en su cartel "ai melone i sandias" y todo el mundo para y le compra pensando que la calidad y los precios van a ser un chollo. Pienso probarlo en cuanto pueda.
5- Pequeñas reparaciones y pintura
No es necesario realizar una gran inversión. Por ejemplo un suelo nuevo de madera o una cocina de última generación gustarán a los potenciales compradores, pero no querrán ni oír hablar de que eso les suponga pagar un precio más alto. La inversión debe ir dirigida exclusivamente a reparar pequeños desperfectos como humedades, goteras, baldosas rotas o parquet deteriorado.
Además, pintar la casa (naturalmente de blanco que da mayor sensación de amplitud y de limpieza) no es caro y da muy buena impresión.
6- Preparar la casa para ser enseñada
Una casa entra por los ojos. Hay que hacer una limpieza a fondo, profundizando en los baños y en la cocina, que son los espacios más delicados. A la hora de enseñarla hay que haber abierto las ventanas para que esté bien ventilada y para que entre la luz del día. Si ya hay poca luz o si la casa es oscura hay que tener encendidas todas las luces. Los espacios encerrados, oscuros y poco ventilados no son nada atractivos.
Si la casa está siendo habitada es importante que no haya ruidos en el momento de enseñarla (televisiones o radios), que no haya mascotas molestando entre las piernas del visitante y que haya el máximo de espacios libres, habiendo retirado el exceso de muebles que convierten las visitas a la casa en un verdadero martirio. En general las casas demasiados recargadas agobian a los potenciales compradores y parecen menos espaciosas. Lo ideal sería que los habitantes de la casa no estuvieran presentes para evitar que los visitantes sientan que les están invadiendo la intimidad.
7- No hay que enseñar una casa antes de que esté lista
Nunca se tiene una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión. A este respecto suelo ser muy tajante y doy largas sin contemplaciones a los clientes ansiosos que quieren ver la casa simultáneamente a mi obtención de las llaves. No sería el primero a quien se le viene abajo una venta casi segura porque el cliente superinteresado la vé recién obtenidas las llaves, cuando aún está sucia y con las huellas frescas del anterior ocupante. La casa se puede ver cuando se pueda ver y no antes.
8- Evitar siempre mezclar churras con merinas
Las casas se enseñan de uno en uno. No está mal que los potenciales clientes se vean de lejos para que sientan que la casa también es deseada por otras personas, pero hay que impedir a toda costa que la vean a la vez porque cuatro ojos ven más que dos y los defectos que no vea uno los verá el otro y viceversa, y se los contarán uno al otro de manera que al final de la visita no habrá quedado defecto sin ser señalado y conocido por ambos.
9- Preparar una carpeta de venta
Esta idea la he copiado directamente de idealista porque me ha parecido muy interesante. La carpeta debe incluir todos los documentos importantes como una nota simple del Registro que acredite que la vivienda es nuestra y que no tiene cargas, el último recibo de IBI, un certificado de que estamos al día con la Comunidad de Propietarios, planos y todo lo que pueda ser interesante.
10- No aceptar señales ridículas
Antes que aceptar una señal de solo dos mil euros prefiero dejarlo correr. El argumento es muy sencillo: "Muy bien, entiendo que no te quieras arriesgar a que el banco no te conceda la hipoteca y tengas que perder el dinero, pero entonces yo, aunque acepto el acuerdo de venta contigo, prefiero continuar ofreciéndolo, no vaya a ser que en este par de meses que vas a tardar en decirme que el banco te ha dicho que no, resulte que me aparece el verdadero comprador de la casa y sin problemas de financiación. Si te parece tú ve pidiéndole el dinero al banco y si te lo da antes de que yo encuentre otro comprador, estupendo, nos vamos directamente al notario y listo".
Sobre cómo vender pisos seguro que vosotros también tenéis vuestros truquitos y estoy deseando conocerlos.
