Para no hacer demasiado denso y monotemático el blog voy a para durante unos días la serie dedicada a la refinanciación y/o los consejos sobre negociación de operaciones de financiación. Pero prometo continuar. Eah!!!!!
Cambiando totalmente de tercio me he leído de pe a pa la entrevista de El Mundo a Albert A. Gallegos, directivo de la patronal de Concesionarios/Distribuidores Americanos. Sobre todo me ha llamado la atención la frase que la titula: "El mejor negocio es vender coches de segunda mano". Y me ha llamado la atención, ya no porque me haya abierto los ojos, no. Sencillamente me ratifica en mis sospechas y en algo que me comentaban sotto voce algunos especialistas del sector, mientras otros lo negaban o callaban como putas.
Durante mucho tiempo, la venta de coches de segunda mano, entre algunos (muchos) concesionarios, les parecía, o hacían ver que les parecía un marrón. Te lo hacían ver especialmente si ibas a comprar un coche nuevo y entregabas coche a cambio. Que si eso no era negocio, que si no era "mi" negocio, que si pierdo dinero... En muchos se hundía la tasación del vehículo para que te buscases la vida. Pero creo que el tema es bastante más complejo, y este directivo me lo ha confirmado.
1. El problema en el caso mencionado no estaba en el coche usado. El problema estaba en lo ajustado de margenes de los coches nuevos. Actualmente, y en la entrevista así se insinúa, la venta de coches nuevos deja margenes raquíticos. Especialmente en el sector medio y bajo. Los concesionarios deben luchar contra la presión de las marcas, que condicionan totalmente su política comercial, logrando muchos de ellos sus beneficios para sobrevivir solo a base de esos rappeles de final de año por objetivos de ventas o por los ingresos de taller/recambios/accesorios (lo que a su vez conduce a la automatriculación y a la generación de un mercado de segunda mano pero menos segundamano). Por otro lado tienen la presión de los consumidores con un amplio mercado para elegir, de la propia marca y de otras. Además las marcas, y hablo en general, realizan apuestas muy comunes, sin fuertes rasgos distintivos. Y hablo de las tripas del coche, en las que los proveedores son compartidos (aunque puede haber distintos estándares de calidad), pero también estoy pensando en el diseño exterior, con intercambios de plataforma, mínimos reestyling, etc...todo por las economías de costes y las integraciones corporativas. Resultado: el consumidor acaba tirando por el precio, no hay fidelidad de marca, salvo contadas excepciones. Con este panorama, no cobrar en pasta, puede ser caótico para algunos concesionarios nuevos, especialmente si lo único que saben hacer es despachar coches nuevos, no vender productos.
2. A diferencia de lo citado el mercado de segunda mano es, en general, distinto. El proveedor de coches de segunda mano, es, en general, un no profesional. Y el comprador, otro tanto. El concesionario es la única parte profesional, y ahí puede aportar su valor añadido. Valor añadido que no estriba únicamente en su mayor habilidad negociadora. Valor añadido que consiste en diferenciación de producto (dos Mondeos nuevos son iguales, dos Mondeos usados no), en la garantía y seriedad (fundamental en este segmento), en la habilitación de lineas especificas de financiación a los compradores mediante acuerdos ventajosos(para los compradores) con financieras terceras, en la especialización en determinados productos o mercados, etc....Vamos, que aquí el profesional puede marcar las diferencias con respecto a la competencia. Pero claro, para eso hay que ser un profesional, un empresario, y olvidarse de esa expresión tan horrorosa llamada distribuidor.
3. Es cierto que optar por este negocio plantea problemas adecuado): Frente a eso hay . Por mencionar alguno muy cercano a la temática de este blog podemos mencionar la crítica necesidad de una adecuada gestión financiera. Cuando adquieres coches, y hasta que los vendas, debes pagarlos, y eso supone poner pasta o pedir pasta. Y ese dinero, parado en la campa donde esta el stock de automóviles es un dinero muerto y en peligro (vamos, que no son botellas de vino esperando un envejecimiento) Frente a ello hay múltiples opciones. Desde el que acepta únicamente coches en depósito, sin arriesgar pero con un margen muy inferior, hasta el que teniendo claro el margen que le puede meter a la operación, arriesga y compra, usando generalmente una póliza de crédito en cuenta corriente.
Claro, alguna dirá ahí empiezan los problemas, los pufos. Pero es que si soy dealer de vehículos nuevos también estoy obligado a comprar los vehículos que me mande mi marca. Tengo un mínimo a adquirir, y sin poder negociar ni margenes, ni modelos, ni...me los enchufan y punto. Eso si, ellos mismos, a través de sus financieras internas me habilitarán lineas de crédito con la garantía de las documentaciones de los vehículos, que no me entregarán hasta que reembolse las cantidades financiadas de cada coche. Y lógicamente me cobrarán intereses por ello. Así se entiende la imperiosa necesidad de colocar los vehículos en stock aún no matriculados. O sea que, créditos, o mejor dicho, necesidades financieras hay en todas partes. Lo que si es cierto es que las facilidades financieras que tenemos con las marcas son más difíciles de obtener con la negociación individual con los Bancos. Frente a esto habría que ofrecer compensaciones, como la cesión de operaciones de financiación a particulares. Una vez más, estamos hablando de calidad de gestión.
4. Frente a ese desprecio hacia el mercado de segunda mano de algunos, en los últimos años han florecido distintas lineas de negocio alrededor del mismo. Hablo en primer lugar de las derivadas de la propia automatriculación de los llamados kilómetro cero, de la venta de los coches de demostración o de plantilla (vamos, el remarketing). También esta el stock que se libera por las empresas de renting (reales o ficticias) o por las fórmulas de financiación que permiten la entrega del coche, al de dos o 3 años al concesionario por un precio pactado. En todo esto juega un papel fundamental el tema de la fiscalidad, la posibilidad de recuperación del IVA o de la deducción del impuesto de matriculación. Pero es que además esta el mercado de importación de coches de gama alta, aunque ahí hay multitud de ejemejem (más que en la media del sector) o incluso aquellos que se dedican a la venta de coches siniestrados Y así podíamos seguir con otro muchos, sin olvidarnos del que citaba al principio, la venta de coches de segunda mano entregados en pago por los clientes que adquieren nuevos.
5. Me da que el ciclo económico va ayudar a que despegue este mercado. La gente va a mirar muy mucho la pela, los ciclos de compra en vehículos nuevos se va a alargar, se va a perder la alegría de antaño en la compra.
Quizás, sólo quizás, no sólo se trate del mejor negocio. Quizás se trate del único para muchos.
Cambiando totalmente de tercio me he leído de pe a pa la entrevista de El Mundo a Albert A. Gallegos, directivo de la patronal de Concesionarios/Distribuidores Americanos. Sobre todo me ha llamado la atención la frase que la titula: "El mejor negocio es vender coches de segunda mano". Y me ha llamado la atención, ya no porque me haya abierto los ojos, no. Sencillamente me ratifica en mis sospechas y en algo que me comentaban sotto voce algunos especialistas del sector, mientras otros lo negaban o callaban como putas.
Durante mucho tiempo, la venta de coches de segunda mano, entre algunos (muchos) concesionarios, les parecía, o hacían ver que les parecía un marrón. Te lo hacían ver especialmente si ibas a comprar un coche nuevo y entregabas coche a cambio. Que si eso no era negocio, que si no era "mi" negocio, que si pierdo dinero... En muchos se hundía la tasación del vehículo para que te buscases la vida. Pero creo que el tema es bastante más complejo, y este directivo me lo ha confirmado.
1. El problema en el caso mencionado no estaba en el coche usado. El problema estaba en lo ajustado de margenes de los coches nuevos. Actualmente, y en la entrevista así se insinúa, la venta de coches nuevos deja margenes raquíticos. Especialmente en el sector medio y bajo. Los concesionarios deben luchar contra la presión de las marcas, que condicionan totalmente su política comercial, logrando muchos de ellos sus beneficios para sobrevivir solo a base de esos rappeles de final de año por objetivos de ventas o por los ingresos de taller/recambios/accesorios (lo que a su vez conduce a la automatriculación y a la generación de un mercado de segunda mano pero menos segundamano). Por otro lado tienen la presión de los consumidores con un amplio mercado para elegir, de la propia marca y de otras. Además las marcas, y hablo en general, realizan apuestas muy comunes, sin fuertes rasgos distintivos. Y hablo de las tripas del coche, en las que los proveedores son compartidos (aunque puede haber distintos estándares de calidad), pero también estoy pensando en el diseño exterior, con intercambios de plataforma, mínimos reestyling, etc...todo por las economías de costes y las integraciones corporativas. Resultado: el consumidor acaba tirando por el precio, no hay fidelidad de marca, salvo contadas excepciones. Con este panorama, no cobrar en pasta, puede ser caótico para algunos concesionarios nuevos, especialmente si lo único que saben hacer es despachar coches nuevos, no vender productos.
2. A diferencia de lo citado el mercado de segunda mano es, en general, distinto. El proveedor de coches de segunda mano, es, en general, un no profesional. Y el comprador, otro tanto. El concesionario es la única parte profesional, y ahí puede aportar su valor añadido. Valor añadido que no estriba únicamente en su mayor habilidad negociadora. Valor añadido que consiste en diferenciación de producto (dos Mondeos nuevos son iguales, dos Mondeos usados no), en la garantía y seriedad (fundamental en este segmento), en la habilitación de lineas especificas de financiación a los compradores mediante acuerdos ventajosos(para los compradores) con financieras terceras, en la especialización en determinados productos o mercados, etc....Vamos, que aquí el profesional puede marcar las diferencias con respecto a la competencia. Pero claro, para eso hay que ser un profesional, un empresario, y olvidarse de esa expresión tan horrorosa llamada distribuidor.
3. Es cierto que optar por este negocio plantea problemas adecuado): Frente a eso hay . Por mencionar alguno muy cercano a la temática de este blog podemos mencionar la crítica necesidad de una adecuada gestión financiera. Cuando adquieres coches, y hasta que los vendas, debes pagarlos, y eso supone poner pasta o pedir pasta. Y ese dinero, parado en la campa donde esta el stock de automóviles es un dinero muerto y en peligro (vamos, que no son botellas de vino esperando un envejecimiento) Frente a ello hay múltiples opciones. Desde el que acepta únicamente coches en depósito, sin arriesgar pero con un margen muy inferior, hasta el que teniendo claro el margen que le puede meter a la operación, arriesga y compra, usando generalmente una póliza de crédito en cuenta corriente.
Claro, alguna dirá ahí empiezan los problemas, los pufos. Pero es que si soy dealer de vehículos nuevos también estoy obligado a comprar los vehículos que me mande mi marca. Tengo un mínimo a adquirir, y sin poder negociar ni margenes, ni modelos, ni...me los enchufan y punto. Eso si, ellos mismos, a través de sus financieras internas me habilitarán lineas de crédito con la garantía de las documentaciones de los vehículos, que no me entregarán hasta que reembolse las cantidades financiadas de cada coche. Y lógicamente me cobrarán intereses por ello. Así se entiende la imperiosa necesidad de colocar los vehículos en stock aún no matriculados. O sea que, créditos, o mejor dicho, necesidades financieras hay en todas partes. Lo que si es cierto es que las facilidades financieras que tenemos con las marcas son más difíciles de obtener con la negociación individual con los Bancos. Frente a esto habría que ofrecer compensaciones, como la cesión de operaciones de financiación a particulares. Una vez más, estamos hablando de calidad de gestión.
4. Frente a ese desprecio hacia el mercado de segunda mano de algunos, en los últimos años han florecido distintas lineas de negocio alrededor del mismo. Hablo en primer lugar de las derivadas de la propia automatriculación de los llamados kilómetro cero, de la venta de los coches de demostración o de plantilla (vamos, el remarketing). También esta el stock que se libera por las empresas de renting (reales o ficticias) o por las fórmulas de financiación que permiten la entrega del coche, al de dos o 3 años al concesionario por un precio pactado. En todo esto juega un papel fundamental el tema de la fiscalidad, la posibilidad de recuperación del IVA o de la deducción del impuesto de matriculación. Pero es que además esta el mercado de importación de coches de gama alta, aunque ahí hay multitud de ejemejem (más que en la media del sector) o incluso aquellos que se dedican a la venta de coches siniestrados Y así podíamos seguir con otro muchos, sin olvidarnos del que citaba al principio, la venta de coches de segunda mano entregados en pago por los clientes que adquieren nuevos.
5. Me da que el ciclo económico va ayudar a que despegue este mercado. La gente va a mirar muy mucho la pela, los ciclos de compra en vehículos nuevos se va a alargar, se va a perder la alegría de antaño en la compra.
Quizás, sólo quizás, no sólo se trate del mejor negocio. Quizás se trate del único para muchos.
