* Generalidades
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"Si nuestra empresa cae en desgracia, al menos que sea por nuestros propios errores, no porque los errores de nuestros clientes nos arrastren al abismo".
A cualquier empresa la morosidad la puede mandar al pique, una venta no es tal hasta que termina todo el proceso, la última parte es el cobro y más en este jodido estado, que esto del pago a 90 o más días es algo muy arraigado, si bien una parte está en vías de solución, al menos esta es nuestra esperanza con la ley contra la morosidad http://www.boe.es/boe/dias/2010/07/06/pdfs/BOE-A-2010-10708.pdf, que en su artículo 4 indica:
Determinación del plazo de pago.
1 - El plazo de pago que debe cumplir el deudor será el siguiente:
a) Sesenta días después de la fecha de recepción de las mercancías o prestación de los servicios. Este plazo de pago no podrá ser ampliado por acuerdo entre las partes.
b) Si el deudor recibe la factura o la solicitud de pago equivalente antes que los bienes o servicios, sesenta días después de la entrega de los bienes o de la prestación de los servicios.
O en su disposición adicional primera que se indica:
Régimen especial para productos agroalimentarios.
1 - Los aplazamientos de pago de productos de alimentación frescos y perecederos no excederán en ningún caso de 30 días a partir de la fecha de la entrega de las mercancías.
Si bien esto no es de aplicación inmediata, porque en su Disposición transitoria segunda, se detalla:
Calendario al que se refiere el artículo primero apartado Tres. .......................
Desde la entrada en vigor de la presente Ley hasta el 31 de diciembre de 2011, serán de 85 días.
– Entre el 1 de enero de 2012 y el 31 de diciembre de 2012, serán de 75 días.
– A partir del 1 de enero de 2013, serán de 60 días.
Lo dispuesto en la presente disposición transitoria no será de aplicación a los productos de alimentación frescos y perecederos, para los cuales el plazo de pago a 30 días tendrá efectos inmediatos.
El problema, para mí no es tanto si 85, 90 o los 60 días que finalmente serán la forma de pago establecida, y en muchos casos los costes de financiación de 30 días, siendo un coste, es soportable, o puede serlo, el problema real es la morosidad efectiva, no de plazo (que también, pero habitualmente no es lo más grave), sino de ausencia de pago.
Tenemos un ejemplo ahora en la crisis financiera, que a diferencia de la crisis bancaria de los años 70 y 80, no ha sido por un problema de falta de márgenes, de exiguos volúmenes de negocio o estructuras organizativas excesivas, la crisis actual bancaria es simple y llanamente por la morosidad, porque todas las entidades, creo que si excepción, no tenían problemas de margen de negocio. Los problemas de margen finaciero o "margen de intermediación" que tienen ahora, no corresponden a falta de rentabilidad entre el precio de coste y el de "venta", logicamente me refiero a la "parte regular del negocio" (los créditos y préstamos al corriente de pago), porque esto ya lo han solucionado con las subidas generalizadas en las tarifas de concesión de nuevas operaciones o renovación de las vigentes, en consecuencia dicha falta de margen en terminos globales de balance, repito, no en la parte del negocio regular, y el problema de exiguos beneficios comparados con ejercicios anteriores, procede de la improductividad financiera de la morosidad, porque aparte de las minoraciones de valor de los bienes recibidos en pago o en subasta, el dinero invertido en ello no produce nada (no genera interés algunos, mas bien genera algo de gasto), y el dinero de los clientes para su financiación provoca el oportuno gasto en su remuneración.
Por tanto el control de las cuentas de clientes es un asunto al que debemos dedicar tiempo, análisis, mucho sentido común, y ante todo información, lo cual no es fácil porque la ley de protección de datos de carácter personal no permite muchas licencias, pero las cuentas de las empresas son públicas y podemos obtenerlas de los registros mercantiles, analizarlas y actuar en consecuencia, sin embargo esto tan simple tiene algunos problemas de fondo, el primero es que al margen del coste de obtención (30 ó 40 euros fácilmente por un informe comercial simple o más de 100 € si es "completo"), no todos los empresarios son capaces de analizar los estados financieros, no todas las empresas tienen o pueden tener un departamento de riesgo comercial, de admisión y seguimiento de cuentas de clientes, y en todo caso los balances las empresas los publicamos como muy pronto el 30 de julio del año siguiente al cierre contable, y pueden estar disponibles para su consulta en los registros mercantiles (dónde por obligación legal todas las sociedades debemos depositar un ejemplar de nuestras cuentas anuales) como muy pronto a finales de septiembre, o sea nueve meses tras el cierre del ejercicio, que convendremos es un mundo en el actual entorno económico, en mueves meses la empresa puede haber cambiado de forma relevante.
Hay sistemas para subcontratar el servicio de análisis y cobertura de la deuda, mediante sistemas que desarrollaré en próximas publicaciones como son el seguro de crédito, el confirming y/o el factoring sin recurso. No obstante y aún cuando contratemos estos servicios, es siempre un mal negocio “vender” nuestro producto al asegurador, me refiero a vender a clientes que sabemos de su poca seriedad en el pago, aún cuando contemos con cobertura en cualquiera de los sistemas antes indicados.
El riesgo del crédito comercial (pago a plazo) nunca existe cuando entregamos la mercancía, es obvio, un empresario no vende si cuando hace la entrega ya sabe que no va a cobrar, por tanto en dicho momento en opinión del empresario no hay riesgo, éste aparece luego (esto es de Perogrullo).
Lo que corresponde hacer es dedicar un tiempo a pensar, en pequeñas empresas el propio empresario suele ser el primero que llega al trabajo, el ultimo que sale, el que almuerza en menor tiempo, y el primer operario delante de la faena, excepciones hay y muchas (y de "bon vivant" también, no obstante no me voy a referir a ellos), normalmente el empresario suele ser un tipo (o tipa) bastante trabajador, y en ocasiones se cae en el error de que todo lo que sea no sea trabajar más que nadie en la empresa, es algo así como perder el tiempo, o no proteger suficientemente a la empresa, y a menudo “pensar” es un trabajo extremadamente productivo. En esta crisis, como en otras, ha quedado perfectamente demostrado que pequeñas empresas , bastantes de no tan pequeñas y muchos autónomos han cerrado el negocio por la morosidad de sus clientes, no en la demora en el pago, que normalmente es un asunto solucionable en muchas ocasiones, sino simple y llanamente ante la ausencia del mismo. No hace falta tampoco en muchos casos conocer los estados financieros, que por sí solos no serán nunca suficientes, en ocasiones podemos obtener información del tipo, a que se dedican, como se ganan la vida, algo de su producto, habladurías por la zona, que pretenden de nosotros, etc. etc.
Asimismo y en otro orden, hay que sospechar o al menos poner en “espera”, los pedidos inusualmente elevados, o de los nuevos clientes que aparecen en nuestra casa como por arte de magia, convendremos que ante la elevada competencia en todos los sectores, sin que hayamos efectuado alguna gestión comercial al efecto, no es normal que aparezca un nuevo cliente con grandes pedidos, a no ser que nuestro producto sea una novedad en el mercado, lo cual es también bastante inusual, y si obtenemos tal novedad, y es buena nos la copiarán de manera inmediata.
Pongamos por tanto mucho sentido común en estas cosas, dediquemos un tiempo a analizar estos temas, que será un tiempo sumamente provechoso para nuestro negocio, y volviendo al comienzo del post, ”Si nuestra empresa cae en desgracia, al menos que sea por nuestros propios errores, no porque los errores de nuestros clientes nos arrastren al abismo".
En breve pretendo publicar:
- Las coberturas del riesgo comercial. Probablemente con la ayuda de otros foreros, a los que he realizado alguna consulta sobre ello.
- La concentración del riesgo de clientes.
- Si se me ocurre alguna otra cuestión en relación a este tema.
