Hace poco el periodista especialista en seguros Miguel Benito nos hablaba desde su Tribuna en el BDS acerca de la necesidad de contar con una brújula para la mediación. ¿Dónde está nuestro norte?
Con toda probabilidad no solo es la mediación quien anda perdida pues está claro que para que existan casi 100.000 mediadores - de entre los cuales menos de un 15% vive profesionalmente del seguro - se exige el concurso de otros actores que no saben cómo alcanzar su destino de un modo más inteligente (la industria) y un supervisor que no se acaba de decidir por poner orden donde debe mientras mide sin cesar a quienes mejor cumplen con quien precisa protección: el consumidor.
Siempre pensé que en materia de distribución de seguros la Ley 26/2006 tenía la última palabra. Por ello imagino sin problemas un mercado libre donde todas las figuras que permite la Ley desarrollan con profesionalidad su negocio, con respeto hacia la libre elección de canal y el derecho a contratar o no por parte del consumidor, con celo respecto de la capacidad profesional basada en el conocimiento que se adquiere con la formación y la experiencia así como con la creatividad e inversión que requiere una oferta de valor que estimule el mercado hacia la excelencia. Todo ello aderezado con el fair-play, porque una cosa es ser competidores y otra muy distinta ser depredadores o simples bucaneros.
Dicho esto llega la hora del despertar y entender lo que en realidad tenemos por mercado.
Porque me pregunto de qué puñeta sirve una brújula en mitad de un campo de minas. En este momento, la prioridad es doble: no solo debemos preguntarnos como mediadores de seguros hacia dónde dirigirnos para contar con el mejor futuro posible sino también tener visión de 360º con la que detectar las amenazas internas porque a cada paso quienes están a nuestro lado intentan volarnos en pedazos. ¿Por miedo, por codicia o simplemente porque son incapaces de hacerlo con inteligencia y aportando un valor diferencial en su oferta como mediadores de seguros?
Hablaba de figuras que permite nuestra Ley para la distribución de seguros pero o bien dicha Ley ha sido salvajemente superada por la realidad y nos encontramos ante otros modelos que deberían haber sido previstos, o bien ciertos patrones de negocio la están vulnerando abierta e impunemente ante los pasmados ojos de quienes nos sometemos a sus dictados o es la propia Admistración quien empuja a modelos de dudosa coherencia para resolver la realidad que se le presenta.
Porque hoy hallamos en el seguro desde agencias que se identifican como compañías sin escrúpulo alguno, a compañías que venden exclusivamente a través de una agencia que explotan sus directivos o aseguradoras que se garantizan colectivos pagando dietas a sus dirigentes. Desde bancos que tienen aseguradora propia, agencia y correduría (independientes, claro) operando en sus sucursales, a comparadores que manipulan la tarifa para canalizar al pardillo allá donde interesa. Desde corredurías tenedoras que tienen agencias filiales a agencias que informan que no asistirán en caso de siniestro a su cliente. Desde tiovivos en los que desfilan en carrusel corredurías, inmobiliarias, compañías y agencias de suscripción - al son de su amo - a portales en que no se media pero se obtiene comisión quien sabe cómo. Desde agencias vinculadas que alardean de asesorar objetivamente aun teniendo el deber de compartimentar estancamente sus datos a la última novedad que consiste en hacer caja quitando al mediador que aconsejó ese contrato a golpe de click.
Me pregunto cómo se puede cumplir aquel hoy lejano propósito de la suficiencia de la prima con la práctica de regalar dos seguritos si se compra uno o con las subastas que también han llegado a este negocio, como si de jamones o muñecas chochonas se tratara. También cómo se logra el equilibrio técnico si los costes de adquirir una póliza vía Google tan solo en SEM (posicionamiento de pago) superan a lo recaudado en la prima. ¿Acaso este es ahora un negocio de primos, o por el contrario no tienen nada de primos y estamos ante un negocio predatorio puro y duro?
Si fontaneros y cristaleros sustituyen a los peritos, los manuales de procedimientos en manos inexpertas al Condicionado y a la Ley 50/1980, si los teléfonos 90X deslocalizados siguen vivos en los tiempos de las tarifas planas y pasan a tener el papel de los técnicos – en paz descansen -, si un aplicativo on-line es donde reside hoy todo el conocimiento y expertise de la compañía y si al mediador no se le ocurre otra cosa que permanecer como un tendero esperando a que alguien le diga lo que tiene que vender este trimestre para establecer su “política” - comercial, que no asesora -, es que vamos por mal camino.
No quería dejar de comentar lo que todos saben y nadie habla: la irresponsabilidad manifiesta de Directivos aseguradores que han permitido que unos cuantos al frente de empresas de mediación acumularan en sus agujereados bolsillos las primas sin liquidar hasta que puede ser que acaben liquidando no solo al ejecutivo asegurador de su puesto sino comprometiendo la política tarifaria de justos y pecadores. Ante las narices de todos, algunos han emprendido la huida hacia adelante comprando (sin un duro en su bolsillo) indebidamente con el dinero de terceros. ¿Cuántos buenos corredores que han cedido la gestión de sus carteras en pro de la bendita dimensión verán convertidos en humo sus negocios creados durante años por haber confiado su gestión a quien no debían? También los hubo que recurrieron a esto vendiendo a un manirroto para escapar de sus miserias., timadores timados.
Me pregunto cómo se puede presentar este estropicio al mercado sin que este o levante los hombros en señal de incomprensión, incredulidad y lejanía o nos deje de lado pensando que estamos todos locos. Me pregunto si se puede seguir ejerciendo con entusiasmo y si a la brújula tenemos que añadir, para completar el equipo, un hospital de campaña para parchear, de continuo, tanto daño.
Algunos no entenderán que me enfade cuando observo con qué poco cariño tratan el seguro, cuando tan solo se sirven de él para engordar el balance importándoles un bledo no ya las formas sino lo que significa e implica proteger a los demás profesionalmente, con las ideas claras y con lealtad hacia una competencia que - por profesional y ética - merece un respeto.
Un corredor pura sangre será siempre independiente. Su cabeza y su corazón están con el cliente y para servirle no tendrá otro interés que esa lealtad a su misión. El resto será mera consecuencia. Todo cuadra con la obtención de beneficio en la empresa cuando ese ejercicio se hace bien pues el mercado recompensa el trabajo bien hecho.
Por ello no entiendo ni entenderé que un corredor pueda ponerse la gorra de independiente o de vasallo según le convenga. Por ello no entenderé ciertas minas que nos plantan algunos, de tapadillo, porque además si se extiende esa forma de hacer las cosas y surge el plagio es cuestión de tiempo que en el mercado tan solo queden quienes peor sirvieron a su misión.
Exijamos a nuestros representantes, a todos, un comportamiento modélico y la acción que cabe esperar de ellos ante cualquier vertido tóxico que afecte al mercado. Que sean paladines de los Derechos de todos - mediadores y consumidores - y un ejemplo en el cumplimiento de sus obligaciones privadas y colectivas que no es facultativo: les hemos puesto ahí para que así sea a no ser que quieran perder toda legitimidad para representarnos.
En la Barcelona anterior a la Revolución Industrial existían los Gremios. El de curtidores se alimentaba de las aportaciones de sus miembros en forma de tanto por cuero tratado. El Gremi de Curtidors tenía unos oficiales que recorrían las calles donde se ubicaban sus miembros y verificaban la calidad del producto, un producto que estaba marcado con un sello por cada curtidor lo que aportaba trazabilidad pero era también motivo de orgullo por el trabajo bien hecho. Cuando una pieza no era apta pasaba a un caldero que llevaban los oficiales del Gremi donde era reducida a cenizas. De este modo el Gremi se aseguraba la reputación de sus miembros, colectivamente. Conste que con ello el propio Gremi renunciaba a cobrar la cuota de ese cuero que destruía por el bien común.
Eran tiempos en que el cuero de Barcelona se vendía en lo que hoy es Italia, Flandes, Inglaterra, Alemania y las colonias americanas. No se podían permitir el lujo de perder un mercado internacional debido a que algún pillastre, entre los suyos, se pasara de listo.
En la mediación de seguros nos jugamos - también colectivamente - la percepción del consumidor.
¿Aprenderemos algún día que el corporativismo no consiste en mantener la miseria bajo la alfombra sino en quemar en el caldero lo que no debe contaminar el mercado?
