"Valor es lo que los compradores están dispuestos a pagar, y el valor superior surge de ofrecer precios inferiores a los de los competidores por beneficios equivalentes, o en ofrecer beneficios exclusivos que compensan sobradamente un precio superior" Michael Porter, Competitive Advantage
Quien ande desde hace años en este mundo curioso e increible del seguro (a veces cuesta creer lo que se tiene delante, creedme) tiene claras unas cuantas cosas:
Quien ande desde hace años en este mundo curioso e increible del seguro (a veces cuesta creer lo que se tiene delante, creedme) tiene claras unas cuantas cosas:
- la expresión "en la compañía TAL o CUAL me hacen lo mismo por menos" es una patraña. Porque si uno toma los condicionados de seguro (material objetivo) y los analiza con espíritu científico, entre uno y otro hay diferencias de bulto que pueden justificar sobradamente una diferencia de prima. Porque lo que está en juego se medirá en miles o millones de euros. Incluso voy a ir más allá: un mismo contrato, con el mismo condicionado, sobre el mismo vehículo y con el mismo conductor y tomador funcionará diferentemente en manos de un buen mediador o de un pateador de puertas, un empleado de banca desinformado, o un cuñado metido a comisionista. Por tanto, si una cosa idéntica puede no obtener idéntico resultado ... ¡no es igual!
- la expresión "Yo me ahorro tanto y me funciona de coña porque me enviaron la grua" es una verdad como una catedral: ¡le enviaron la grua! ¿Y qué? Imaginemos a un asegurador tan cutre que ni mande grúas, ni repare un cristalito ni... Donde están las diferencias, las gordas, no es en esos casos. Donde saltan las diferencias REALES es en el criterio de valoración de un siniestro total, es en la elección de peritos demasiado afectos, es en el pago o no de los cánones para estar en "convenios" y, con ello, agilizar la reparación de los daños del propio asegurado y de terceros perjudicados, es en la ayuda legal de calidad que se le puede prestar al cliente, es en el momento en que se sufren grandes lesiones... Yo he recuperado clientes tras notar que habían perdido un intangible llamado "valor añadido" que no pagas cuando apuestas por el low cost. Porque el low cost se basa precisamente en sacrificar dicho valor.
- la expresión "No me compensa tener el coche a todo riesgo porque ya tiene tres años" conlleva apagar la imaginación durante un buen rato y desconectar el sentido común. Todo coche de tres años o más tiene un valor importante tanto económico como en calidad de herramienta de uso diario. Si no se lo cree, apárquelo e intente prescindir de él ocho meses que será lo que tardará un siniestro normal con culpa contrario en el que quien nos golpea es un vehículo asegurado en el extranjero ¿qué tal se vive? ¡Y eso que no tiene la incertidumbre de si lo volverá a usar si no cobra!. O apárquelo cuatro meses que es un tiempo razonable para que una colisión en cadena se resuelva. También puede decidir aparcarlo durante casi dos años, correspondientes a juicio con recurso. Además hay que recordar que el seguro a terceros ¡hay que pagarlo! por tanto una cobertura a todo riesgo solo nos cuesta el exceso adicional al terceros; en muchos casos ronda los 300 o 400 € lo que significa 25 ó 30 € al més, si me apuras. ¿Compensa correr riesgos por ese dinero? Para mucha gente que no lo ha pensado detenidamente, se ve que sí.
Mi máxima preocupación consiste en que mis clientes, mis asegurados, sean conscientes de que si me compran la póliza de seguro de la compañía X no están comprando lo mismo que si en otro lugar adquieren una póliza idéntica de la misma compañía X. La diferencia soy yo, es mi equipo y es nuestra forma de entender la vida, profesionalmente hablando. Algunos le llaman a eso cultura de empresa, otros valor añadido, otros compromiso. Si uno se para a pensar un poquito no puede hacer nada por evitarlo, lo lleva dentro.
