Garantizar la Jubilación. Sí, pero... ¿de quién? Parte IV

Estimado Avante,

Voy a dar por finalizada mi intervención en este debate que aunque productiva y apasionada debe tener un fin señalando convergencias y divergencias.

Nos une la ética y el interés por la concienciación del cliente, como usted dice yo tuve una experiencia dolorosa, pero no fue realmente eso: fue una gran lección de hasta donde soy persona, de carne y hueso, con sangre y corazón. De mi incapacidad para vender humo, víctima de mi conciencia y de mi irónica personalidad.

En una pelicula de acción vista recientemente (Repomen) es gracioso ver a los asesores vendiendo órganos ofreciendo un plan de financiación, que saben que el cliente no se puede permitir y al departamento de morosos sacándoselos por la fuerza de sus propios cuerpos al no pagar los plazos. Su frase era "un trabajo, es un trabajo" y más adelante se filosofaba sobre la frase (Jude Law) "un trabajo, no es un trabajo. Es lo que eres, tu trabajo te define". Con esto creo que está dicho todo lo que opino sobre aquellos que venden su alma, ya sea por necesidad económica o por ambición, pero pocas almas son tan íntegras como la suya o la mía y por desgracia la carne es carne y el dinero es un gran incentivo, incluso para los mejores asesores puesto que todos ellos tienen precio y las empresas lo saben, convirtiéndolos en peores personas con mejor coche que el suyo y el mío.

El cliente acude con la intención de ganar dinero con las compañías y bancos y ellos los reciben con la intención de amarrarles ya sea dándoles una gran atención o unas grandes pérdidas, que funcinan igual de bien. El que pierde dinero dificilmente se va. Me ha costado incluso subir la voz a algún cliente para que cancelase y perdiera menos de lo que potencialmente perdería si seguía, totalmente en contra de la política interna. Y no crea que me han dado las gracias. Me hubiera gustado que agradecieran mi sinceridad, mi apoyo y mi asesoramiento...si al menos hubieran sabido el precio que pagaría yo por ello.

Mi principal diferencia es que todos trabajamos por dinero a día de hoy y usted vende seguros, de muchísimas ramas y puede ir con la cabeza bien alta porque sus clientes pagan simplemente por obtener coberturas y todas las coberturas que ofrece la póliza serán ciertas mientras no haya un siniestro, por lo tanto serán verdad. El problema deriva de cuando el siniestro ocurre y la aseguradora (a no ser que usted comercialice productos propios) quiere escurrir el bulto ¿en qué lugar le dejan a usted?

Con esto quiero decirle que usted critíca verdades bastante más efímeras que las que usted vende. Un producto de ahorro siempre está a prueba, el cliente lo investiga más y le exige resultados por el precio que paga y en cualquier momento, aunque no ocurra un siniestro, se puede volver una mentira, un producto basura, sin pensar en las coberturas que le ofrece y que debe pagar por ellas. El cliente despues de una entrevista o firma por mucho que lo asesores, retiene un 30% de la información y rara vez ojea la póliza.
Sin embargo los vida-riesgo no se prestan a análisis como el que usted ha hecho en cuatro capítulos e incluso productos de responsabilidad civil que también comercializa. El motivo es sencillo: no prometen nada que se pueda demostrar falso hasta que ocurra el siniestro, muchos de ellos son obligatorios por ley y el cliente busca cubrirse de la ilegalidad de no poseerlo, pero no espera grandes cosas de su seguro puesto que no le hace falta hasta que ocurra el suceso. Es más sencillo defender su rama de ventas puesto que tiene un margén de confianza mayor y un uso obligatorio. De hecho están destinados a ser un gasto no desgravable por el cliente y es un alivio no tener que acordarse que la póliza está en un cajón nunca.

Para concluir le aseguro que nadie está capacitado para comercializar inversiones, sabiendo o sin saber, prometiendo y sin hacerlo. La inversión debería ser un proyecto personal de cada uno donde se acepte el perder y se ambicione ganar. No valen los consejos de quien no pone también su propio dinero. No valen los economístas ni los ADE. No valen asesores ni brokers. Sólo vale la capacidad que nos hace más humanos: la de predecir el futuro a través de nuestros actos presentes y actuar en consecuencia. Esa cualidad es la que nos distingue de los simios (a parte de la movilidad del dedo gordo en las manos) y todo aquel que confía en un tercero para que prevea el futuro de su inversión ni sabe ver más allá de sus actos ni coge la cuchara de la forma más humanamente correcta.

Cuando encuentre otros productos que ofrecer, que me convenzan a mi más que a mis clientes, seguiré su consejo. Nada de mixtos, sólo seguros.

Gracias por sus lecciones y espero no se halla ofendido con mis comentarios.

Saludos,

P.D: Quítese el traje de la foto, y sea usted mismo con jersey, con lo bien que escribe se merece ser espontáneo.

Estimado Aforado,

Indiqué al inicio de mi anterior comentario que había encontrado puntos de conexión y también divergencias.

Este nuevo comentario suyo, que agradezco, me confirma esa percepción.

En el mercado, ese concepto difuso que está integrado por todos aquellos que ofrecen y todos aquellos que demandan, hay modelos en la oferta capaces de satisfacer lo que cada perfil de demanda requiere. Estoy completamente de acuerdo con que no todo el mundo está dispuesto a pagar para recibir un consejo de calidad procedente de un experto y de ahí viene la automedicación, los que arruinan su coche a base de meterle mano a los caballos sin dimensionar los frenos o quienes con dos conversaciones de café se atreven a contratar un seguro a golpe de 902. No tengo nada que objetar simplemente porque sé que el cliente CONSCIENTE de esos canales no es ni será mi cliente.

En este blog y en los comentarios que facilito en mis intervenciones en los foros intento que la gente comprenda que "te ofrezco lo mismo, más barato" y mensajes simplistas similares, encierran el intento de confundir o el abierto engaño. No me preocupa que alguien que sabe lo que hace se meta en la cueva del lobo pero sí debo intentar que no entre quien cree que va a ver pinturas prehistóricas en el techo cuando se dirige directamente a las fauces del lobo. Por eso en estos foros no me dedico a alabar o criticar una cierta marca o un cierto producto sino a advertir que ciertos modelos de negocio son muy peligrosos y que uno solo va a salir airoso de ellos si va de la mano de un profesional con un marcado comportamiento ético. Me da igual que sea un agente o un corredor pero sí creo en el valor que el mediador aporta y proclamo esa idea de excelencia en la difícil tarea de ayudar a alguien a fortalecer su protección ante riesgos o sus programas de previsión.

Quienes me conocen bien saben que mi trabajo es de escuchar, de investigar, de conocer y de proponer. Tal vez cuente con más, con mejores o con distintas opciones que otros. Eso puede ser fruto de una acertada selección o un error. Por tanto no diré que en ello haya nada que no pueda conseguir cualquiera bien desde una correduría, bien desde una agencia honesta. No hay para ello más frontera que la que cada cual se impone a la hora de mirar a los ojos a su cliente y pensar qué le contaría a su hijo que está a punto de hacer.

Mi trabajo no difiere, por lo que indica, del suyo. Solo tenemos que lograr que la solución sea consecuente con las necesidades del cliente y su familia; no es tan difícil. Yo acostumbro a hacerlo con un polo o un jersey, sin corbata ni traje. Hace tiempo que abandoné esos clichés según los cuales uno debe impresionar al otro y que el hábito hace al monje. No hay teatro, solo dos personas hablando de lo que saben: una de sí mismo y de su familia; otro de lo que puede hacer por esas personas. El resto es una mera consecuencia.

No comercializo productos de inversión porque no tengo capacidad para ello. No tengo la formación ni la comprensión de los mercados que precisa un cliente que quiere "invertir" (que no ahorrar). Por eso no fallo a mis clientes ofreciéndoles algo que no soy.

Yo no soy mejor que nadie, y menos aún que Usted. Solo soy una persona que intenta hacer las cosas bien y ser feliz con lo que hace y cómo lo hace. Lamento su experiencia que informa dolorosa pero como siempre se ha sabido el dolor es una gran escuela que, bien canalizado, nos hace aún mejores. No dudo que si el enfoque es el adecuado esa experiencia le ayudará a encontrar otro camino.

Culpo a las empresas que venden motos y luego explotan a su gente. Pero también culpo a la gente que por pereza, por miedo o por compromisos materiales siguen vendiendo su alma a cambio de unas perras a quien no lo merece. Con ello no solo son infelices y lo perpetuan sino que, además, malgastan cada precioso minuto de su única vida. Es una enorme irresponsabilidad.

Ciertamente hay muy buenos productos de vida-ahorro en el mercado y ciertamente solo hay que buscarlos. Pero ¿por qué no ir de la mano de un experto y así los encontramos antes y acertamos a la primera?

Un abrazo,

Carlos Lluch

Estimado y respetado Avante,

Pido disculpas porque para responderte correctamente voy a destrozar tu buen argumento y lo voy a ir cortando para contestarte. Siento hacerlo, pero quiero hacerlo bien.

" Estimado Aforado,

Desde luego este es un blog abierto a la crítica y esta es bien recibida siempre que tenga por interés el bien común. Sin duda, además, hay elementos en el seguro que admiten diversidad de interpretaciones o visiones y es enriquecedor contar con todas ellas.

Cuando leía tu comentario, no obstante, he de confesar que en varios puntos me he perdido. No estaba seguro de si se afirmaba en un punto lo uno y a continuación lo contrario así que me dí un paseo hasta tus aportaciones a los foros y tu blog para intentar entender mejor tu posicionamiento.

Como resultado de lo uno y de lo otro creo, a riesgo de equivocarme, que tenemos algo en común y algo que difiere diametralmente."

Sr. Avante ni afirmaba ni negaba sino todo lo contrario, me explico: Yo estoy totalmente deacuerdo en su exposición sobre los productos mixtos de vida-ahorro, pero como usted mismo dice no los comercializa, ya sea por decisión personal como usted dice o por autoprotección personal suya puesto que los productos mixtos a la larga son un problema para el asegurador y sin entrar en más detalles espero que sobreentienda el por qué de esos problemas.

"Si no hay objeción iniciaré este comentario indicando que yo sí comercializo productos de seguro de vida pero no todo lo que se mueve bajo ese ramo. Simplemente porque le tengo respeto a la gente y creo que hay churros que no deberían haber visto jamás la luz por más que a la aseguradora de turno le vaya de coña en sus balances y a los destripaterrones que lo venden se les suba el ego hasta el infinito creyendo que por convencer a alguien de algo equivocado son algo en el seguro. Entre ellos tengo que contar a muchos históricos de cierta aseguradora holandesa a quienes si no les han partido aún la cara es porque saben evitar las zonas en las que trabajaron."

Usted comercializa seguros de vida-riesgo y supongo que su ética le niega la posibilidad de tener acuerdos con ningún banco o crediticia, eso espero de usted al menos. No entro en la aversión que tiene hacia cierta aseguradora holandesa de logo de color naranja y vinculada a un grupo bancario holandes en la que sus destripaterrones van con el ego subido por practicar técnicas de venta más parecidas (y esto es de mi cosecha) al CIL (Club Internacional del Libro) que a un mediador de seguros profesional cuyos históricos andan ahora dispersos por otras compañías del sector o en esa misma que usted comenta (esa holandesa) que precisamente sólo se dedican a ese ramo del seguro: el de vida-ahorro, es decir lo contrario que usted y como usted bien sabe hay muchos buenos profesionales y malos, pero su supervivencia se ha basado en conseguir esos objetivos y mantener esos rápeles. No son independientes y dependen en gran medida de las subidas y bajadas del mercado. También hay que destacar que es cierto que los mejores vendedores son los peores consejeros. Pero echando un ojo a un gran magnate, Goldman Sachs o incluso Madoff, la gente no busca buenos consejos. Buscan históricos destripaterrones que brillen por sus promesas de beneficios y su ego envidiable. Así es y así será y ni usted con su ética, ni yo con la mía comparable a la suya, porque somos iguales se lo aseguro; vamos a cambiar esa percepción del cliente.

"Por tanto, no es que "hable mal de lo que no vendo" sino que no lo vendo por ser tóxico y, además, me dedico a advertir a los consumidores que no pisen esa mina anti-persona.

Los productos mixtos en seguro de vida tradicionalmente han ido acompañados de dos características que son constantes: por una parte el ahorro ha sido completamente opaco, oscuro, sin que el interés técnico aportara nada de luz a una rentabilidad totalmente alejada de la que creía alcanzar el asegurado. La gente, amigo Aforado, cuando compra algo que se le dice lleva un "interés garantizado" del 4% cree que aplicando el interés compuesto a sus aportaciones le saldrán las cuentas. Eso, en seguros de vida es impensable pero en los mixtos es sangrante. Si eso fuera acompañado de la crème de la crème en materia de coberturas de riesgo podría llegar a entender y a vitorear tu análisis pero, en general, las coberturas de riesgo en los mixtos son para echarse a reir o a llorar (dependiendo del bando en el que uno esté) y resultan completamente inútiles como medida de garantía de calidad de vida si desaparece el asegurado.La única utilidad aseguradora que les reconozco consiste en aportar un notable "tranquilizador de conciencias" a quienes no creen en el seguro de vida. Para más coña hay incluso "soluciones" cuya prestación no consiste en solventar el problema actual de su asegurado (como puede ser una incapacidad permanente y absoluta sobrevenida) sino que llegan a exonerarlo del pago de primas para cobrar el capital garantizado cuando venza la póliza. Vamos, que a un inválido de treinta años le va de coña que le paguen una suma cuando llegue a los 65, por ejemplo...

"En este punto quiero recordar que nuestra función no es la de darle al cliente lo que quiere sino ser la parte del cliente que sabe de seguros. En esa tesitura uno puede tener que llevarle la contraria a su cliente y ayudarle a entender que lo que está pidiendo no es lo que necesita o, incluso, que eso solo sirve para generar pérdidas. En el seguro de vida nuestra función consiste en averiguar las necesidades reales y ofrecer soluciones reales, no lo que él de entrada estaba dispuesto a contratar sabiendo de seguros de vida lo que yo de aceleradores de neutrones."

Cuando hablamos de garantizados, no hace falta darle muchas vueltas a ese interés técnico puesto que el cliente ya sabe que cobrará al vencimiento de la póliza y es él el que debe estar deacuerdo con ese valor futuro. También se pueden asegurar complementos de pensión entre otros, pero nos encontramos de nuevo ante la decisión del cliente de poner las coberturas al mínimo para ahorrar costes y eso es así. Nadie ve su futuro más allá del presente y le aseguro que mucha gente se arrepiente de no haber sido más previsor en el pasado cuando ya no tiene la opción de serlo. La toxicidad no es tal cuando se compara el coste de un seguro de vida y la realización de aportaciones anuales a un depósito bancario cualquiera, es más están a la par en gastos y beneficios y perdiendo los beneficios fiscales de los seguros de vida y la inembargabilidad del capital acumulado. No es tan tóxico, las compañías con sus abusos los hacen tóxicos. Comercialicelos a ser posible con compañías responsables como Mutua Madrileña aunque asumirá el riesgo de que el cliente le eche la culpa en su Unit-Linked aunque le explicara los riesgos desde el primer día. Lo tóxico es tener que responsabilizarse de una inversión ajena cuando el cliente confunde a un broker de seguros con uno de bolsa y le imputa sus pérdidas. Las compañías incentivan esta idea para relajar al cliente y cuando se pierde vienen los problemas.

"En las recientes Jornadas que Rankia organizó en Valencia pudimos conocer de la mano de prestigiosos técnicos especialistas muy reputados a nivel nacional el comportamiento de los mercados de distintos activos y materias primas. Pudimos ver el comportamiento del dinero, de la bolsa, de la renta fija pública y... del oro. Me gustaría que hubieras asistido a esas ponencias porque, sin duda, tu forma de pensar respecto del oro, por poner un ejemplo, sería otro. Estamos de acuerdo en la sobrevaloración de los activos inmobiliarios y es parte del problema que esa situación de sobreprecio aún no se haya reconocido a fondo; muy probablemente en ello tienen gran responsabilidad los bancos pues su cartera inmobiliaria e hipotecaria se desplomaría.

Estoy de acuerdo contigo en que las aseguradoras tienen un doble discurso: RSC y buenismo de cara a la galería y una feróz actitud del todo vale de puertas adentro. Con eso soy muy crítico y no les resto ni un ápice de responsabilidad en el perverso modelo de comercialización que tiene el mercado de seguros español. No hay nada comparable en toda Europa y así nos luce el pelo.

Hablas de independencia pero no creo que seas corredor. Si ese es el escenario en el que te gustaría jugar (el de la independencia) no puedes estar bajo el dictado de una marca y, por ello, te animo a intentarlo si bien he de indicarte que no es un camino de rosas. Pero vale la pena.

No vale la pena en comisionamiento, siempre que seas realmente profesional, independiente y buena persona. Profesional por elegir lo que necesita el cliente, no lo que te conviene; Independiente por elegir sin atender a presiones ni a concentración de volúmenes para adquirir ráppeles. Buena persona porque sabes que hay quien vendería a su madre por un comisionamiento más alto o que le endosaría a un cliente lo que sea con tal de vender o cumplir un objetivo.

Uno no necesita ser muy inteligente para saber que:
- un cliente de seguro de vida es un cliente a largo plazo y como habrá que asistirle durante "toda la vida" es razonable un comisionamiento escaso pero a largo plazo y con preferencia a otro escandaloso de entrada y que te impide prestar servicio cuando ya ni te acuerdas de lo que cobraste.
- si el comisionamiento es alto se pierde competitividad en riesgo o se desangra al cliente en ahorros y mixtos. Si uno tiene cierto cariño por la cartera y, sobretodo, por las referencias evitará a toda costa comisionamientos que "apestan" de lejos.
- si un cliente abandona un producto de ahorro en los primeros años y GANA o bien vuelve o bien te trae otros clientes por el mero hecho de que eso es una rareza en el sector y cuando lo comentan saben que estuvieron en buenas manos.

Por ello no comercializo productos de alto rendimiento (para mi bolsillo) a corto plazo. Es una estrategia meditada, consciente y asumida por mi equipo.

Yo comercializo seguros, cierto. Pero comercializo aquello que me compran, no lo que endoso (hay una gran diferencia) puesto que mis clientes saben qué están comprando y deciden que es lo que les interesa entre varias opciones que preparo para ellos. Si el cliente necesita algo que no tengo, se lo digo y si quiere una chapuza le invito a hacerla en otro sitio. Tal vez por eso no tengo yate ni barca, vivo en un piso en comunidad y tengo un monovolumen familiar. No me preocupa ser rico sino ser feliz con lo que hago y hacer feliz a la gente con la que me relaciono. En particular, en el seguro de vida es muy difícil hacer felíz a alguien pero sí podemos hacer que una desgracia no tenga efectos colaterales para quienes sobreviven o que la vida futura del asegurado mantenga un cierto grado de dignidad superior al que habría tenido sin un profesional que le ayudara a diseñar su programa de previsión.

En Inglaterra ya se han prohibido las comisiones en seguros de vida y ahorro. Estos productos se comercializan sin comisión, por Ley. Los profesionales reciben a clientes que quieren un experto que les guíe a preparar los riesgos de supervivencia, fallecimiento e incapacidades y a cambio de su consejo pagan unos honorarios. Tal vez sea un modelo que en España rechinaría fuertemente porque no estamos acostumbrados a exigir calidad a quien nos asesora y a pagarle por ello. Pero es un camino que no creo que tardemos en seguir. En ese escenario serán muchos los condenados a desaparecer.

Yo abriré mi puerta y daré la bienvenida a todo aquel que sabe que el conocimiento no es gratis y que acceder a él en materia de seguros es tan importante como hacerlo en medicina o pilotaje.

Como bien dices solo es una opinión. Cada cual puede tener la suya y, probablemente, nadie posea la verdad absoluta.

Un saludo,"

Respecto a las mejores inversiones indudablemente y si dispones de un buen terreno están los productos de gran consumo y las meterias primas y lo del terreno, un gran almacén de armas, drogas y prostitutas...esos son los únicos negocios seguros por eso son ilegales y miserables.

Creo que no me expresé bien en mi primer argumento: No Soy Independiente, ni merezco serlo, pues no estoy formado de la manera correcta para serlo. Sólo te indico que la independencia no es la solución definitiva, pero es el comienzo. Tú lo eres, no critiques a quienes están atados por una exclusividad y no pueden ser mejores de lo que esta atadura les impone.

El modelo Inglés del que hablas no creo que mejore el asesoramiento puesto que a mejor asesoramiento mayor precio y no creo que el resto de Europa sea mejor que España y las comisiones quizás sean asimilables al coste del asesoramiento. Si un cliente suda sangre pensando en lo que cobra el mediador por la comisión de un producto ¿Qué haría al recibir la minuta de servicios del mediador? ¿La pagaría? Busca´ría el mediador más barato, que seguramente le daría gato por liebre o el más caro quizás hiciera lo mismo. Usted vive del 2.0 y sabe muy bien lo que es la reputación y eso manda a día de hoy, la imagen. ¿No podría ser un señor bajito, feo con los pelos encrispados y la lengua fuera un gran asesor? Seguramente sí, pero su imagen no lo acompañaría, aunque sí que fuera capaz de inventar la Bomba Atómica (Albert Einstein). Esos destrozaterrones son comerciales y tienen 100 posibilidades más de vender que un buen asesor centrado en lo mejor para el cliente.

Cuando dice que le prepara al cliente una serie de propuestas y que él escoja ¿va contra su ética de dar lo que el cliente necesita? Supongo que no. Mi forma de trabajar es igual a la suya. Yo analizo necesidades y hago propuestas explicando beneficios de cada una de ellas, las malas ofertas ni las presento. Los destripaterrones tienen marcado un dolar en la frente y "asesoran" de una forma más factible. A todos los problemas le encuentran la misma solución, casualmente la que más les beneficia.

Somos personas iguales, su portafolio le permite ser mejor que yo. El mío me ha destrozado por dentro. No culpe a los destrozaterrones culpe a las empresas.

En conclusión. No critique los productos en general si no las empresas en particular, los famosos planes de algunas compañías de color naranja, rojo, azul, verde en incluso amarillo. Hay muy buenos productos de vida-ahorro en el mercado, sólo hay que buscarlos.

Gracias y saludos.

Estimado Aforado,

Desde luego este es un blog abierto a la crítica y esta es bien recibida siempre que tenga por interés el bien común. Sin duda, además, hay elementos en el seguro que admiten diversidad de interpretaciones o visiones y es enriquecedor contar con todas ellas.

Cuando leía tu comentario, no obstante, he de confesar que en varios puntos me he perdido. No estaba seguro de si se afirmaba en un punto lo uno y a continuación lo contrario así que me dí un paseo hasta tus aportaciones a los foros y tu blog para intentar entender mejor tu posicionamiento.

Como resultado de lo uno y de lo otro creo, a riesgo de equivocarme, que tenemos algo en común y algo que difiere diametralmente.

Si no hay objeción iniciaré este comentario indicando que yo sí comercializo productos de seguro de vida pero no todo lo que se mueve bajo ese ramo. Simplemente porque le tengo respeto a la gente y creo que hay churros que no deberían haber visto jamás la luz por más que a la aseguradora de turno le vaya de coña en sus balances y a los destripaterrones que lo venden se les suba el ego hasta el infinito creyendo que por convencer a alguien de algo equivocado son algo en el seguro. Entre ellos tengo que contar a muchos históricos de cierta aseguradora holandesa a quienes si no les han partido aún la cara es porque saben evitar las zonas en las que trabajaron.

Por tanto, no es que "hable mal de lo que no vendo" sino que no lo vendo por ser tóxico y, además, me dedico a advertir a los consumidores que no pisen esa mina anti-persona.

Los productos mixtos en seguro de vida tradicionalmente han ido acompañados de dos características que son constantes: por una parte el ahorro ha sido completamente opaco, oscuro, sin que el interés técnico aportara nada de luz a una rentabilidad totalmente alejada de la que creía alcanzar el asegurado. La gente, amigo Aforado, cuando compra algo que se le dice lleva un "interés garantizado" del 4% cree que aplicando el interés compuesto a sus aportaciones le saldrán las cuentas. Eso, en seguros de vida es impensable pero en los mixtos es sangrante. Si eso fuera acompañado de la crème de la crème en materia de coberturas de riesgo podría llegar a entender y a vitorear tu análisis pero, en general, las coberturas de riesgo en los mixtos son para echarse a reir o a llorar (dependiendo del bando en el que uno esté) y resultan completamente inútiles como medida de garantía de calidad de vida si desaparece el asegurado.La única utilidad aseguradora que les reconozco consiste en aportar un notable "tranquilizador de conciencias" a quienes no creen en el seguro de vida. Para más coña hay incluso "soluciones" cuya prestación no consiste en solventar el problema actual de su asegurado (como puede ser una incapacidad permanente y absoluta sobrevenida) sino que llegan a exonerarlo del pago de primas para cobrar el capital garantizado cuando venza la póliza. Vamos, que a un inválido de treinta años le va de coña que le paguen una suma cuando llegue a los 65, por ejemplo...

En este punto quiero recordar que nuestra función no es la de darle al cliente lo que quiere sino ser la parte del cliente que sabe de seguros. En esa tesitura uno puede tener que llevarle la contraria a su cliente y ayudarle a entender que lo que está pidiendo no es lo que necesita o, incluso, que eso solo sirve para generar pérdidas. En el seguro de vida nuestra función consiste en averiguar las necesidades reales y ofrecer soluciones reales, no lo que él de entrada estaba dispuesto a contratar sabiendo de seguros de vida lo que yo de aceleradores de neutrones.

En las recientes Jornadas que Rankia organizó en Valencia pudimos conocer de la mano de prestigiosos técnicos especialistas muy reputados a nivel nacional el comportamiento de los mercados de distintos activos y materias primas. Pudimos ver el comportamiento del dinero, de la bolsa, de la renta fija pública y... del oro. Me gustaría que hubieras asistido a esas ponencias porque, sin duda, tu forma de pensar respecto del oro, por poner un ejemplo, sería otro. Estamos de acuerdo en la sobrevaloración de los activos inmobiliarios y es parte del problema que esa situación de sobreprecio aún no se haya reconocido a fondo; muy probablemente en ello tienen gran responsabilidad los bancos pues su cartera inmobiliaria e hipotecaria se desplomaría.

Estoy de acuerdo contigo en que las aseguradoras tienen un doble discurso: RSC y buenismo de cara a la galería y una feróz actitud del todo vale de puertas adentro. Con eso soy muy crítico y no les resto ni un ápice de responsabilidad en el perverso modelo de comercialización que tiene el mercado de seguros español. No hay nada comparable en toda Europa y así nos luce el pelo.

Hablas de independencia pero no creo que seas corredor. Si ese es el escenario en el que te gustaría jugar (el de la independencia) no puedes estar bajo el dictado de una marca y, por ello, te animo a intentarlo si bien he de indicarte que no es un camino de rosas. Pero vale la pena.

No vale la pena en comisionamiento, siempre que seas realmente profesional, independiente y buena persona. Profesional por elegir lo que necesita el cliente, no lo que te conviene; Independiente por elegir sin atender a presiones ni a concentración de volúmenes para adquirir ráppeles. Buena persona porque sabes que hay quien vendería a su madre por un comisionamiento más alto o que le endosaría a un cliente lo que sea con tal de vender o cumplir un objetivo.

Uno no necesita ser muy inteligente para saber que:
- un cliente de seguro de vida es un cliente a largo plazo y como habrá que asistirle durante "toda la vida" es razonable un comisionamiento escaso pero a largo plazo y con preferencia a otro escandaloso de entrada y que te impide prestar servicio cuando ya ni te acuerdas de lo que cobraste.
- si el comisionamiento es alto se pierde competitividad en riesgo o se desangra al cliente en ahorros y mixtos. Si uno tiene cierto cariño por la cartera y, sobretodo, por las referencias evitará a toda costa comisionamientos que "apestan" de lejos.
- si un cliente abandona un producto de ahorro en los primeros años y GANA o bien vuelve o bien te trae otros clientes por el mero hecho de que eso es una rareza en el sector y cuando lo comentan saben que estuvieron en buenas manos.

Por ello no comercializo productos de alto rendimiento (para mi bolsillo) a corto plazo. Es una estrategia meditada, consciente y asumida por mi equipo.

Yo comercializo seguros, cierto. Pero comercializo aquello que me compran, no lo que endoso (hay una gran diferencia) puesto que mis clientes saben qué están comprando y deciden que es lo que les interesa entre varias opciones que preparo para ellos. Si el cliente necesita algo que no tengo, se lo digo y si quiere una chapuza le invito a hacerla en otro sitio. Tal vez por eso no tengo yate ni barca, vivo en un piso en comunidad y tengo un monovolumen familiar. No me preocupa ser rico sino ser feliz con lo que hago y hacer feliz a la gente con la que me relaciono. En particular, en el seguro de vida es muy difícil hacer felíz a alguien pero sí podemos hacer que una desgracia no tenga efectos colaterales para quienes sobreviven o que la vida futura del asegurado mantenga un cierto grado de dignidad superior al que habría tenido sin un profesional que le ayudara a diseñar su programa de previsión.

En Inglaterra ya se han prohibido las comisiones en seguros de vida y ahorro. Estos productos se comercializan sin comisión, por Ley. Los profesionales reciben a clientes que quieren un experto que les guíe a preparar los riesgos de supervivencia, fallecimiento e incapacidades y a cambio de su consejo pagan unos honorarios. Tal vez sea un modelo que en España rechinaría fuertemente porque no estamos acostumbrados a exigir calidad a quien nos asesora y a pagarle por ello. Pero es un camino que no creo que tardemos en seguir. En ese escenario serán muchos los condenados a desaparecer.

Yo abriré mi puerta y daré la bienvenida a todo aquel que sabe que el conocimiento no es gratis y que acceder a él en materia de seguros es tan importante como hacerlo en medicina o pilotaje.

Como bien dices solo es una opinión. Cada cual puede tener la suya y, probablemente, nadie posea la verdad absoluta.

Un saludo,

Hola Avante, en primer lugar me gustaría criticarte abiertamente puesto que hablas mal de lo que no vendes, así de fácil. Planes de Pensiones, Unit-Linked, Pias y Garantizados entre otros productos de vida-ahorro (exceptuando el plan de pensiones) puesto que ciertamente todos éstos soportan una burrada de gastos de comercialización y de coberturas de vida e invalidez. Está claro que son caros siempre que el asegurado viva para contarlo o no sufra un accidente que lo deje incapacitado, entonces cambiaría la historia ya que percibirían todas esas coberturas y les habría salido a cuenta su apuesta por estos productos (ya, ya menos el P.P.). Cierto es también que podría ser más aconsejable hacerse un seguro de vida, pero nos encontramos en una disyuntiva importante: La gente rechaza aquello en lo que no ve un beneficio inmediato y no es lo mismo asegurarse un capital determinado que percibir una renta perpetua y primas de jubilación garantizadas a vencimiento. Por otro lado el dinero destinado al ahorro ¿lo metemos en un banco? Sr. Avante los yates del puerto de Palma son de banqueros y Brokers como usted no de sus clientes, nadie se enriquece ahorrando en un banco ni invirtiendo en sus productos. ¿O quizás habría que comprar ligotes de oro? Puesto que la vivienda ha demostrado no ser una buena inversión a largoplazo sino mas bien un bien apalancado y especulativo.

La culpa de que los productos no sean efectivos es de la banca y las aseguradoras y por deferencia de sus ingenieros de productos (que para lo que "inventan" podrían contratar a un mono)Los comerciales y sobretodo si son agentes exclusivos se ciñen a las ventas del portafolio que les ofrecen y algunos, como es mi caso, acaban en un guerra abierta cuando poco a poco se queman viendo como en las reuniones se habla de ética y responsabilidad y en los cierres de mes se te echa encara asuntos como haber permitido rescatar a un cliente su dinero cuando lo necesitaba o haber ayudado a poner una reclamación por una venta mal hecha o simplemente desaconsejar a un cliente que contrate varias pólizas de ahorro, ya que una sóla basta. En el sector seguro no se puede ser profesional si no se es primero independiente. Independiente de cifras y resultados, de presiones y humillaciones públicas y todas las compañías de gran nombre sufren de ese castigo entre sus bases, las comerciales. Los bancos saben que el seguro es un gran negocio puesto que todo el mundo necesita asegurar algo y no se paran a hacer seguros buenos y competitivos si no a complementar las necesidades reales de los cliente (financiacón, hipotecas y créditos) con un segurito de complemento obligatorio. En mi caso personal mi estómago no dio para más. Me era imposible.

Me gusta tu web y tu portafolio, pero tú desde la independencia puedes hablar sin criticar lo tuyo y lo que tú ofreces y no es del todo cierto todo lo que dices. Hay ventajas y desventajas como en todo.

También hay que tener claro que esas grandes comisiones de venta son pequeñas en comparación a la mísera cartera que dejan los productos a día de hoy y las condiciones abusivas de claw-back que aplican las compañías. Y si niegas que los seguros de vida no son la estrella en las comisiones mentirías. La gente se muere menos de lo que se dice.

Para terminar quiero dar una recomendación a los rankianos: No se compren una casa, ahorren. Hagánse todos un seguro de vida bien completo y pasen por revisión médica y no mientan o dejen mentir cuando rellenen el cuestionario. Metan todo el dinero en una caja fuerte y aprovechen ofertas para invertir y vuelvan a meterlo en la caja. No confíen en asesores de ningún tipo. Aseguren su hogar correctamente y su vehículo. Compren Oro físico, o monedas de la casa de moneda y timbre o materias primas que se agoten y a poder ser ocupen poco espacio. El papel moneda por mucho que se mueva o se guarde se puede devaluar en cualquier momento. Hagan caso a Avante, habla bien y con seriedad, pero atentos, el también vende seguros.

Tottalmente de acuerdo el problemas muchas veces es que el "experto" en cuestión no suele serlo (seguro que los hay y muy buenos pero a mi me parecen como las meigas, haberlos haylos pero ¿donde?)y cuando tienes poca preparación economica los expertos que mas tienes a tu alcance suelen ser expertos pero en hacerle ganar al banco

P.D. Como experto me refiero a los que se venden como tal, lo digo porque considero a muchos autores de Rankia como especialistas y expertos, mas que nada porque como tu dices no me venden nada y me dan una opinión razonable (la siga o no)

Je,je... añade el "marketing burral" y cerramos el círculo.

De acuerdo con la necesidad de control y realmente acojonado por la creciente presión de quienes en mitad de una crísis neocon creen que la salvación está en extremar las posiciones liberales. El laissez-faire ha demostrado tener los dientes afilados y no tener amigos ajenos a sus apetitos. No seré yo quien alimente a esa bestia.

Tal vez por eso acaban teniendo valor obviedades tan obscenas como las que dan lustre a este blog.

Ayer descubri un témino que me encantó , el " marketing birral" hoy conozco un nuevo término, la "tontoculización". La cuestión está que en una sociedad con productos, y servicios cada vez más cambiantes la posibilidiad de conocer todos los aspectos relevantes es practicamente imposible y aunque internet tenga perlas de conocimiento como son tus artículos, al igual que las perlas también están ocultas en el logaritmo de google. Por ello soy firme defensor de un control administrativo, de la imposición de las mismas normas que se aplican los grandes operadores. por ejemplo la clausula de mejor trato por la cual al fondo de pensiones no se le pudieran repercutir comisiones de operaciones bursátiles superiores a las que se aplican a la entidad matriz o las mejores condiciones que se apliquen. Que se publicaran todas las operaciones realizadas para que los propios participes o personas por ellos contratadas ( no los auditores ) pudieran llevar a cabo un control acerca no tan sólo de la oportunidad de la inversión sino también de su motivación etc etc.

Obligado cumplimiento lo de la cita y justa correspondencia con la ayuda que me has prestado.

El objetivo de este artículo, como de todos aquellos que ofrezco en este blog, es invitar a la reflexión y que el consumidor de seguros y de productos financieros sea consciente de que las decisiones aparentemente inocuas que está tomando por comodidad, amiguismo, contaminación publicitaria, ansiedad de posesión de un regalo efímero o imposición le pueden llevar a perder la camisa y dejarle los pantalones a la altura del tobillo.

Expertos, como en todo, hay pocos. Gente dispuesta a vender a su madre por el incentivo que le permite llegar a fin de mes ya es harina de otro costal. Identificar a uno u otro tipo de proveedor es crucial y, de ser posible, debe hacerse con carácter previo a la contratación.

La mayoría de consumidores se está "tontoculizando" con demasiada facilidad y está teniendo reacciones que en palabras de Noam Chomsky se aproxima a la manipulación mediática: consiste en dirigirse al público como si estos fueran criaturas de poca edad o deficientes mentales. Cuanto más se intente buscar engañar al consumidor, más se tiende a adoptar un tono infantilizante "si uno se dirige a una persona como si ella tuviese 12 años o menos, entonces, en razón de la sugestionabilidad, ella tenderá con cierta probabilidad a una respuesta o reacción trambién desprovista de un sentido crítico como la de una persona de 12 años o menos de edad" ("Armas silenciosas para guerras tranquilas").

Analiza la reacción del consumidor de planes ante la zanahoria que supone 3.000 € en efectivo, un televisor o una tostadora y dime que no es infantil si descuida la vocación del plan, la rentabilidad histórica, quien lo gestiona realmente y las comisiones...

Saludos,

Estimado Josenav,

No tengo ninguna objeción a tu planteamiento siempre que quien se dedique a lo que indicas tenga una mínima idea de lo que hace y, además, esté dispuesto a aceptar que puede equivocarse.

Es decir, si alguien me pega un tiro en la cabeza o si me lo pego yo el resultado es el mismo. No me consuela saber que yo puedo pegármelo igualmente.

Lo que hay que hacer, entiendo, no es automedicarse o dedicarse a la cirugía mayor en el propio cuerpo como algunos están dispuestos a hacer hartos de andar entre hechiceros. Se trata de descartar esos hechiceros y acudir a médicos capacitados: profesionales que nos cobren por un buen asesoramiento que nos permita realmente compensar el incremento del coste de la vida o, mejor aún, ganar.

Siempre he tenido claro que si uno elige entre dos males al acostarse sigue teniendo un mal. Y no todo el mundo sabe de todo. Para eso existe la especialización y por eso los especialistas tienen su precio: aportan valor.

Saludos,

Estimado Fifese,

¿Por qué no puedes "tocarlo"? Una cosa es que carezcan de liquidez y otra muy distinta que tengan que estar donde nadie los cuida. Son trasladables. Por tanto si tienes uno de esos perros con pulgas y lleno de costras porque el cuidador pasa de él, sácalo urgentemente de ahí y llévalo a un sitio donde lo bañen con frecuencia y lo peinen cada día. Ya verás como a poco que lo mimen empieza a recuperarse...

Perdona por el símil pero es que dejarlo en manos de maltratadores no te permitirá cambiar de opinión.

Coincido con Carlos Hernández en que quedan muy pocos sitios donde se cuide bien el patrimonio del cliente pero existir, existen. Solo hace falta evitar los anuncios y mirar debajo de la alfombra.

Saludos,

Hay un problema añadido, lo que se nos vendio como un remedio perfecto para la jubilacion, conforme han ido pasando los años, estos fondos han ido dismimuyendo, y aunque intentes hablar o cambiarlo de lugar al no entender, nos meten el rollo de "los planes de pensiones son a muy largo plazo" y la contestación es "pero por muy largo plazo si cada vez tengo menos y los años van pasando, ¿esto como se recupera?", total, que ya estas pillado con un fondo que cada vez vale menos y sin poderlo tocar. En fin, yo he probado varios y ahora no disminuye pero no aumenta, lo que tengo claro es que no voy hacer ninguna aportacion mas.

Muchas gracias tocayo por la cita. La cuestión es que lo que se vendió a finales de los 80 y que es repetido como un mantra inlcuso en la actualidad: "Que la gestión profesional de los ahorros conlleva una mayor rentabilidad para el ahorrador que si se encarga uno mismo" es falsa, es un engaño o, siendo muy benevolente, la gestión profesional no se dá más que en casos excepcionales siendo la inmensa mayoría una gestión absolutamente deficiente, incluso fraudulenta que tiene por unico objetivo la percepción de comisiones por no hacer nada ( en el mejor de los casos porque en otros te hacen perder hasta la camisa) y hablo de fondos de inversión, inmobiliarios, de pensiones etc.

Y mientras la mayoría de ahorradores sigan permaneciendo impavidos viendo como el unico, o el mayor, beneficiado de la gestión es la entidad financiera es obvio que esta no tendrá ningún incentivo para mejorar en otra cosa que no sean sus anuncios con los que poder cobrar más comisiones.

Cada vez tengo mas claro que es mucho mejor gestionarse su propio patrimonio q delegar en otros, para cagarla igual al menos te ahorras las comisiones (por no decir que lo inviertes exactamente donde te parece y solo te tienes q justificar ente ti mismo)